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Il y a une chose sur laquelle beaucoup d'entreprises autour de nous se cassent les dents : la phase de "scaling". Généralement ce qui se passe, c'est qu'une entreprise qui commence à voir son chiffre d'affaires s'envoler se dit qu'il suffit d'augmenter les budgets en acquisition pour continuer sur la même courbe de croissance et décrocher la lune. En réalité, ça ne se passe jamais comme ça.
Pour continuer sa phase de croissance, il faut plus qu'une augmentation de budget pub. Il faut être prêt·e à revoir son offre pour maximiser le montant du panier moyen de ses clients et s'assurer qu'ils achètent plusieurs fois et de manière régulière sur son site internet.
Mais avant de rentrer dans les détails avec des exemples, revenons 2 minutes sur les bases :
Toute entreprise connait généralement 3 phases de développement. Schématiquement, ça donne ça :
Chaque phase est nécessaire pour que la suivante puisse se passer correctement.
Pendant cette phase, ton entreprise confronte son offre au marché.
🎯 Objectif : trouver tes premiers clients, qu’on appelle aussi “early adopters”.
Grâce à eux, tu vas pouvoir co-construire tes produits et améliorer ton offre pour s’assurer qu’elle répond vraiment à leurs besoins. C’est comme ça que tu vas finir par valider un POC (Proof Of Concept).
Grâce aux retours des premiers clients, tu as un produit solide et éprouvé.
La phase 2 peut alors commencer.
🎯 Objectif : Acquérir de nouveaux clients tous les mois pour générer un chiffre d’affaires régulier et stable. En somme, valider ton product market fit.
Pour y parvenir, tu vas sûrement passer par des investissements conséquents en acquisition : publicité payante, partenariats, relais presse, etc. Combinés à un vrai travail de conversion sur le site et les séquences email, ça fait des étincelles !
La phase N°3 c’est la marche la plus grande à franchir : celle du scaling (comme on dit dans le jargon).
C’est la phase qui te permet de passer à l’échelle, de développer ton offre, devenir une référence dans ton domaine et de générer assez de chiffre d’affaires pour investir (recrutements, développement de ton offre, etc.).
Le hic ?
Beaucoup se cassent les dents en pensant :
“Il suffit d’augmenter nos budgets d’acquisition”.
🙅 Mais ce n’est pas si simple.
L’expérience a montré que ça ne marche pas tout à fait comme ça.
Parce que le problème quand on augmente son budget d’acquisition c’est que :
❌ Les coûts d’acquisition explosent
❌ Le réservoir de potentiels clients n’est pas infini
❌ On finit par tourner en rond sur les messages qu’on véhicule
Non…
Pour passer de 10 à ∞ et “scaler”, il faut changer de paradigme.
Il faut être prêt·e au changement.
C’est de ça dont on va parler aujourd’hui !
Il y a plein de leviers à activer pour passer à la phase 3.
L’idée, c’est d’arriver à maximiser ton profit et surtout tes marges.
Pour cela, une des options c’est de travailler sur ton panier moyen :
Le panier moyen, c’est le montant que dépensent en moyenne tes clients à chaque fois qu’ils achètent un produit ou un service sur ton site internet.
Pour le calculer, c’est simple :
Panier moyen = (CA généré) / (Nombre de transactions)
Note à toi-même : ça marche aussi quand on vend un service hein, c’est pas que pour l’e-commerce 😉
Mettre en place des actions concrètes pour augmenter ton panier moyen, c’est un super choix parce que c’est tout bénéf :
Grosso modo, il y a 2 philosophies qui te permettent d’augmenter ton panier moyen.
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Sans transition, voici donc 7 astuces pour augmenter ton panier moyen :
Il s’agit de regrouper plusieurs de tes produits et d’en faire une seule offre. Goodstuff le fait très bien avec ses boxes 👇
Ici, on rappelle dans le panier directement que la livraison est offerte à partir d’un certain montant. Popote Bébé montre même une barre de progression à chaque ajout au panier 👇
L’idée est ici de proposer des produits complémentaires en bas de la page produit. BackMarket est imbattable sur le sujet, avec un CTA “Tout ajouter au panier” qui enlève la friction 👇
Ici, tu proposes à tes clients de gagner des points en achetant sur ta boutique, ce qui leur permettra d’obtenir par la suite des récompenses (une réduction, un cadeau, etc.). Donc plus un client a un panier élevé, plus il gagne de points et plus il est récompensé. Oé fait ça très bien 👇
Au même titre que la livraison offerte, l’idée est ici de proposer à tes clients de gagner un cadeau dès lors qu’ils dépassent un certain montant d’achat. Par exemple, Maison Georges offre un petit cadeau si le visiteur choisit un abonnement annuel à ses magazines pour enfants :
Tu peux aussi ajouter une petite suggestion de produit complémentaire dans ton email post-achat. Toujours avec le sourire et sans pousser à la consommation :) Les Mini Mondes par exemple envoient un email 3 jours après l’achat d’un magazine en proposant 3 conseils pour profiter au maximum du magazine avec leurs enfants. Le 1er conseil consiste à acheter une carte du monde complémentaire et les deux autres sont du contenu gratuit :
Un grand merci à Pierrick Libossart, membre de Marketing Flow, Copywriter B2C et Expert Emailing, pour le partage de ce super exemple ! 🙌
L’idée, c’est de montrer au visiteur qu’en choisissant un abonnement plutôt qu’un autre, il fait des économies. En mettant un prix barré à côté du tarif de l’abonnement, tu augmentes tes chances de déclencher un achat pour l’abonnement. C’est ce que fait Colors Of Tea par exemple :
Allez, maintenant c’est à toi de jouer ! :)
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