Prenons l’exemple de Marketing Flow :
Ce travail va vous permettre ensuite de nourrir toute votre stratégie marketing et vous aider dans vos prises de décision. C’est très structurant.
Si vous arrivez à faire transparaitre ces éléments dans vos actions, vos clients le sentiront et c’est exactement pour cela qu’ils continueront à vous suivre et à vous choisir.
Parce que vous n’êtes pas juste une entreprise, vous êtes une équipe qui avance vers une vision du monde qui résonne auprès de milliers de clients.
> Si vous ne pouviez plus utiliser notre produit, à quel point seriez-vous déçu(e) ?
> À votre avis, pour qui notre produit est-il le plus utile ?
> Quels seraient les fonctionnalités à ajouter à notre produit ?
Pour vous assurer d’avoir un product market fit, il est recommandé qu’au moins 40% des clients répondent la réponse 1 à la première question.
Si ce n’est pas le cas, il va falloir continuer à améliorer votre produit avant de mettre beaucoup de budget en Growth Marketing. En effet, rien ne sert de dépenser de l’argent dans un funnel avec un faible taux de conversion et de rétention.
Généralement, les clients qui répondent “Très déçu” à la réponse 1 vont se décrire dans la réponse 2. Et ils vont vous aider à affiner votre roadmap produit via la réponse 3.
C’est votre cœur de cible.
Le Growth Marketing n'est pas une série de «hacks». Il s'agit d'une méthodologie rigoureuse qui consiste à expérimenter, collecter des données, itérer et utiliser la psychologie comportementale dans le but d'augmenter continuellement vos revenus.
Ce funnel vous permet de structurer les interactions d'un client avec votre entreprise, du premier contact jusqu'à ce qu'il devienne ambassadeur : vous l'acquérez en tant que lead, vous le convertissez en client, puis vous le maintenez engagé pour maximiser le revenu qu'il vous génère. Enfin, vous le transformez en ambassadeur afin qu’il partage à d'autres pour générer encore plus de leads.
Reprenons chaque point pour que ça soit bien clair :
Un « canal » d'acquisition est un endroit à partir duquel vous obtenez des leads. Par exemple, les publicités, le contenu sur les réseaux sociaux et la vente directe sont tous des canaux d'acquisition.
Les canaux d'acquisition se divisent en deux catégories :
> Les canaux payants - Cela comprend la publicité, l’affiliation et le sponsoring. "Payants" signifie que vous payez des plateformes dédiées pour obtenir du trafic, des clics, des ventes, ou encore des interactions, etc.
> Les canaux non rémunérés - Cela comprend le marketing de contenu, le parrainage, la viralité, la presse, la communauté, etc. Les canaux « non rémunérés » ont des coûts de main-d'œuvre et de logistique, mais ils ne nécessitent pas d’autres investissements.
Vous devez savoir qu’il est impossible d’être rentable sur le long terme en utilisant uniquement des canaux payants. Les canaux non-rémunérés comme le marketing de contenu et le bouche-à-oreilles sont un socle indispensable pour des campagnes publicitaires payantes performantes.
Vous devez donc garder en tête qu’il faudra créer plusieurs leviers d’acquisition pour obtenir une croissance durable et saine.
Une fois que vous avez attiré des visiteurs avec vos messages et contenus, certains d'entre eux “convertissent” à l'étape suivante de votre parcours produit : ils deviennent un utilisateur ou un abonné aux e-mails. Et plus tard, ils « convertiront » à nouveau - cette fois en client payant.
Votre principal objectif est d’améliorer le taux de conversion à chaque étape du parcours en faisant des A/B tests, en améliorant le copywriting et le design.
Lors de la phase d'engagement du funnel Growth, vous devez tout mettre en œuvre pour que votre prospect devienne un utilisateur actif et récurrent.
Pour cela, vous devez lui apporter de la valeur à travers des contenus éducatifs et en l'aidant à atteindre ses objectifs. Par exemple, vous pouvez lui proposer d’essayer de nouvelles fonctionnalités, d’acheter de nouveaux produits et de consommer du contenu.
La phase d’onboarding est souvent cruciale pour maximiser l’engagement d’un nouvel utilisateur sur le long terme (emailing, call, notification…).
L'objectif de cette phase est de maximiser vos revenus par client.
Voici quelques exemples pour y arriver : réduire vos coûts, travailler sur des leviers de fidélisation, maximiser l'upsell et le cross-sell, utiliser le levier pormotionnel, augmenter le prix de vente, etc.
On l’oublie souvent et pourtant, c'est un des plus gros levier de croissance.
Le bouche-à-oreilles, parfois accéléré par des programmes de parrainage, est le moyen le plus rentable et le plus durable de faire évoluer une entreprise.
Votre objectif est de rendre votre produit si bon que les clients effectuent des ventes à votre place.
Maintenant que vous avez les étapes du funnel Growth en tête, vous pouvez structurer le parcours que vous voulez faire vivre à vos utilisateurs pour les faire passer de visiteurs à clients fidèles, dans un objectif de croissance durable pour votre entreprise.
Nous avons déterminé 10 piliers que nous vous recommandons de développer afin de créer une croissance performante et durable pour votre entreprise.
Et pour chaque pilier, on vous explique l'état d'esprit à adopter pour obtenir de bons résultats (et dans la prochaine partie, on vous recommande les stratégies à mettre en place pour y arriver).
1/ Marque
Vous construisez un positionnement unique, des valeurs fédératrices, une identité et une présence en ligne remarquable pour devenir la référence dans votre domaine. Vous donnez du temps et des outils à votre équipe pour qu'ils travaillent leur personal branding et fassent rayonner votre entreprise.
2/ Site internet
En arrivant sur votre site internet, vos visiteurs comprennent directement ce que vous proposez, à qui, pour quel bénéfice et comment y accéder. Votre parcours d’achat est simple, efficace et rassurant.
3/ Contenu
Vous créez du contenu de haute qualité pour partager votre expertise, apporter de la valeur et aider votre cible à avancer vers son objectif. Vous distribuez ce contenu sur différents canaux avec régularité en créant des rendez-vous clairs pour votre audience.
4/ Biz Dev
Vous nouez des relations de confiance avec vos prospects en passant du temps à comprendre leurs besoins, en les conseillant et en les aidant au maximum à atteindre leurs objectifs. Votre discours est simple, clair et empathique. Vous êtes capable d’amener vos prospects à demander eux-mêmes de payer pour accéder à votre solution.
5/ Emailing
Votre newsletter partage vos contenus de qualité et vos avancées pour démontrer à votre audience vos accomplissements. Vos séquences d’emails automatisées sont structurées en mini-cours thématiques afin d’aider votre cible à atteindre un objectif précis et la convertir au bon moment.
6/ Réseaux sociaux
Vous et votre équipe publiez régulièrement sur LinkedIn en partageant des conseils et des ressources actionnables pour votre cible. Vous êtes présents sur au moins un autre réseau pour distribuer votre contenu, tester de nouvelles approches et maximiser les touch points.
7/ SEO
Vous positionnez vos contenus sur les mots clés pertinents que recherchent vos prospects sur Google afin de générer du trafic organique sur le long terme.
8/ Communauté
Vous rassemblez vos prospects et vos clients dans un groupe pour avancer vers un objectif commun. Vous animez le groupe en partageant régulièrement des ressources, des bonnes pratiques et en répondant à chaque question afin de vous positionner en tant qu’expert.
9/ Événement
Vous créez des moments live (des momentum) pour réunir vos prospects afin de leur apporter de la valeur et promouvoir votre solution en créant une offre irrésistible.
10/ Publicité
Vous générez du trafic qualifié en boostant vos contenus de qualité et vous mettez en place du retargeting pour pousser une offre irrésistible combinée à de la preuve sociale.
1/ Marque
Vous racontez une belle histoire (la vôtre) et créez un univers unique avec une identité et une présence en ligne remarquable. Vous êtes l’expérience que vous offrez à vos clients.
2/ Site internet
En arrivant sur votre site, vos visiteurs découvrent votre univers et tombent sous le charme de vos produits. L’offre de bienvenue leur donne très envie d’essayer. Le parcours d’achat est simple, rapide et rassurant.
3/ Contenu
Vous créez du contenu pour éduquer, divertir et sensibiliser vos clients. Vous le distribuez avec régularité sur différents canaux : votre site, vos emails et vos réseaux sociaux. Cela vous permet de vous positionner en expert et de rester top of mind.
4/ Emailing
Vos newsletters partagent vos contenus, vos coulisses et vos nouveautés produits. Vous utiliser le levier promotionnel avec soin pour ne pas être associé à un discounter. Vos séquences d’emails automatisées vous permettent de raconter votre histoire, rappeler la valeur de vos produits, partager de la preuve sociale et convertir au meilleur moment.
5/ Réseaux sociaux
Vous êtes présents sur au moins 2 réseaux sociaux avec une ligne éditoriale adaptée à chacun d’entre eux. Vous fédérez une audience engagée en publiant des contenus tous les jours pour rester top of mind. Vous vous en servez aussi pour co-construire l’aventure en utilisant des sondages et en organisant des ateliers en live.
6/ Publicité
Vous définissez une stratégie publicitaire pertinente avec un message adapté à chaque étape de votre tunnel de conversion : acquisition, ré-engagement, retargeting et upselling. Vous testez différents formats publicitaires et alternez différentes approches entre présentation de vos produits, discours inspirationnels, contenus thématiques, offres promotionnelles, avis clients et vie de l’entreprise.
7/ SEO
Vous positionnez vos contenus sur les mots clés pertinents que recherchent vos prospects sur Google afin de générer du trafic organique sur le long terme.
8/ Partenariats
Vous nouez des relations de confiance avec des influenceurs en les engageant dans les choix de développement de vos produits. Vous organisez aussi des opés de co-marketing avec des entreprises qui ont la même audience et les mêmes valeurs que vous (jeux concours, co-développement de produit). Vous favorisez des partenariats de long terme.
9/ Communauté
Vous fédérez vos clients autour de vos valeurs et votre vision. Vous animez une audience sur vos réseaux sociaux et une communauté plus engagée dans un groupe privé. Cela vous aide à développer vos produits en parfaite adéquation avec le besoin de vos clients. Votre communauté devient votre plus gros levier de croissance organique.
10/ Événements
Vous créez des moments live (des momentum) pour réunir votre communauté et vos prospects afin de leur faire vivre une expérience immersive dans votre univers et promouvoir vos produits avec une offre irrésistible.
Si vous souhaitez obtenir des résultats positifs sur votre croissance, vous devez mettre en place de nouvelles actions à un rythme régulier.
Pour vous aider à rythmer et prioriser vos actions, nous vous avons créé un template B2B et un template B2C.
Dans ce template, vous allez pouvoir ajouter vos idées d’expérimentations ainsi que les tutoriels que vous voulez tester.
Chaque expérimentation va être associée à 8 éléments :
En Growth Marketing, vous ne pouvez pas avancer dans le noir. Chaque décision doit être basée sur des données.
Pour cela, nous vous conseillons de faire un point sur vos metrics en début de chaque semaine afin d’alimenter vos prochains choix :
On sait, c'est difficile de trouver du temps.
On vous conseille donc de bloquer un créneau d’au moins 3h dans votre agenda chaque semaine.
Par exemple, chaque mardi afin de vous former et exécuter :
Créez l’évènement sur votre agenda et collez ce texte dans la description :
Bien se former et avancer dans sa stratégie de croissance en 3 étapes :
1/ Mise en place d’une nouvelle expérimentation => Feuille de route
2/ Apprentissage d’un nouvel outil => Formations outils
3/ Échange et demande de conseils => Communauté
La communauté, c’est l’endroit où vous pouvez :