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Combien de fois on a entendu cette phrase : "si je ne fais pas de ventes, c'est parce que j'ai un problème de notoriété ou de trafic".
Alors, oui, peut-être.
Mais dans 90% des cas, c'est plutôt un problème de conversion.
On a tendance à souvent se focaliser sur les étapes hautes de notre funnel marketing, alors que tout se joue plus bas !
Un funnel Growth Marketing, ce sont les différentes étapes que tu décides de mettre en place pour faire passer un utilisateur de simple “visiteur” à “client récurrent qui te recommande à ses proches”.
On le schématise souvent comme ça :
Ce que veut dire ce schéma, c’est qu’un visiteur qui arrive pour la première fois sur ton site internet va rarement devenir client en un claquement de doigt (et encore moins devenir ambassadeur de marque).
Il faut lui faire vivre une succession d’expérience pour arriver à créer une relation émotionnelle avec ta cible et lui donner envie de te faire confiance en achetant tes produits.
Toutes les étapes du funnel sont importantes.
Mais la palme d’or revient à la Conversion, car c’est le pivot de tout ton funnel.
C’est l’étape qui détermine le succès de toutes les autres.
❌ Sans une bonne conversion, tes investissements en Acquisition seront vains (publicités, publications sur les réseaux sociaux, etc.). Tu vas ramener du trafic, certes, mais il ne deviendra jamais de l’argent.
❌ Sans une bonne conversion, il n’y aura pas de client pour repasser commande et augmenter ta rentabilité.
❌ Sans conversion, il n’y aura personne pour te recommander auprès de ses proches.
Alors avant d’investir en publicité,
avant de doubler ton rythme de publication sur les réseaux,
avant de payer des influenceurs,
avant d’envoyer 10000 emails de prospection,
COMMENCE PAR TRAVAILLER TA CONVERSION.
💡 PS : sur Marketing Flow, on revient dans le détail sur chacune de ces 5 étapes en donnant des exemples et des tutoriels à suivre pas à pas pour les optimiser.
Ça, c'est une question à laquelle il est difficile de répondre car un "bon" taux de conversion dépend de plein de choses : le secteur d'activité, le type de conversion considéré, etc.
Une “Conversion”, c’est littéralement un passage à l’acte.
C’est le moment où une personne décide de passer commander et de payer ton produit/service.
En fonction du business, cela se traduit de plusieurs manières :
👉 Acheter un produit sur une boutique en ligne
👉 Prendre un abonnement à une plateforme
👉 Télécharger une application
👉 Signer un devis
👉 Etc.
Il faut donc commencer par te demander : quelle est ma conversion ?
Une fois que tu connais ta conversion, il faut calculer ton taux de conversion.
C’est-à-dire te demander : est-ce que mes prospects (si c’est le lieu de ta conversion) convertissent correctement ?
En d’autres mots : est-ce que mon argumentaire de vente est assez sexy pour leur donner envie de passer à l’action ?
Le taux de conversion permet de savoir quel % de visiteurs qui arrivent sur ton site internet convertissent.
Il y a plusieurs méthodes de calcul, mais la plus simple est celle-ci :
💡 Si vous faites du e-commerce, vous devez viser un taux de conversion de 3% minimum.
Pour les autres secteurs, c’est beaucoup plus difficile de donner un ordre de grandeur étant donné la diversité des Business Models existants.
Mais ce n’est pas grave !
Parce que le plus important, ce n’est pas d’obtenir un chiffre à l’instant T.
Le plus important, c’est de regarder son évolution après avoir mis en place les piliers de croissance ci-dessous !
Travailler ta conversion, ça veut dire t’assurer qu’une bonne partie des personnes qui ont connaissance de tes produits franchissent le cap de l’achat en arrivant sur ton site internet.
Pour cela, il existe 4 piliers de croissance à travailler en priorité (et dans cet ordre) : ton image de marque, ton parcours d’achat, ta stratégie emailing et ta stratégie de blogging.
Ton image de marque, c’est la base de la relation émotionnelle que tu vas créer avec ta cible. C’est elle qui déterminera si ta cible va accepter de passer 3 secondes à essayer de comprendre qui tu es et ce que tu fais.
Pour développer ton image de marque, il faut :
✅ Raconter une belle histoire.
✅ Construire un positionnement unique, des valeurs fédératrices, un univers, une identité et une présence en ligne remarquable pour devenir une référence.
✅ Incarner l’expérience que tu veux offrir à tes clients. Donner du temps et des outils à ton équipe pour qu'ils travaillent leur personal branding et fassent rayonner l’offre.
Le parcours d’achat, ce sont les étapes par lesquelles passe un visiteur une fois qu’il est sur ton site internet et qui vont le mener jusqu’au paiement.
Pour développer ce pilier, il faut :
✅ Faire comprendre au visiteur de quelle offre il s’agit, à qui elle s’adresse, quels en sont les bénéfices et comment il peut y accéder.
✅ Proposer un parcours d’achat simple, efficace et rassurant.
✅ Créer une offre de bienvenue qui donne envie d’essayer les produits/services.
Ta stratégie emailing, c’est l’ensemble des emails (transactionnels, newsletters, automatisations) que tu vas envoyer à tes prospects pour leur donner envie de devenir clients.
Pour optimiser ta stratégie emailing, il faut :
✅ Raconter ton histoire, rappeler la valeur de ton offre, partager de la preuve sociale et convertir au meilleur moment grâce à des séquences email automatisées.
✅ Envoyer des newsletters ponctuelles pour partager des contenus, les coulisses et les nouveautés produits.
✅ Structurer des séquences d’emails automatisées en mini-cours thématiques afin d’aider ta cible à atteindre un objectif précis et la convertir au bon moment.
✅ Utiliser le levier promotionnel avec soin pour ne pas être associé à un discounter.
Le blogging, c’est pas juste pour attirer des visiteurs via le SEO ! C’est aussi un beau moyen de convertir plus de visiteurs en clients, si tes articles sont pensés pour.
Pour optimiser tes articles pour la conversion, il faut :
✅ Partager ton expertise, apporter de la valeur et aider ta cible à avancer vers son objectif pour asseoir ta légitimité sur ton sujet de prédilection.
✅ Placer tes produits au bon moment dans les articles, après avoir démontré qu’ils sont la solution au problème de ta cible.
💡 PS : sur Marketing Flow, il y a des dizaines de tutoriels expliqués pas à pas pour développer ces 4 piliers de croissance. Avec, à chaque fois, des exemples, des templates et des screenshots !
À toi de jouer maintenant ! :)
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