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Le paradoxe du choix
2000, Sheena Iyengar et Mark Lepper.
Source : faculty.washington.edu
Je suis attiré par le choix, mais trop de choix amène le doute et le doute, l'inaction.
L'expérience menée
En 2000, les psychologues Sheena Iyengar et Mark Lepper de l'Université de Columbia et de Stanford ont publié une étude sur les confitures.
Lors d'une journée ordinaire sur un marché alimentaire local, les visiteurs découvraient une table de présentation avec 24 sortes de confitures différentes.
Puis un autre jour, à ce même marché alimentaire, les visiteurs n'ont eu que 6 types différents de choix de confitures.
Devinez quelle journée a réalisé plus de ventes ?
Le résultat
Iyengar et Lepper ont constaté que si la grande table de présentation (avec 24 confitures) suscitait plus d'intérêt, les gens étaient beaucoup moins susceptibles d'acheter un pot de confiture que dans le cas du plus petit présentoir (environ dix fois moins probable).
Option 1 : 24 confitures
- 60% des visiteurs ont été attirés par la table
- Les personnes testaient en moyenne 2 confitures
- 3% des personnes ont acheté
Option 2 : 6 confitures
- 40% des visiteurs ont été attirés par la table
- Les personnes testaient en moyenne 2 confitures
- 30% des personnes ont acheté
L'étude montre que si le choix semble attrayant, à première vue, la surcharge de choix génère de mauvais résultats.
Notre recommandation
- Réduis le nombre d’options pour éviter la confusion, le doute et donc l’inaction.
Par exemple :
Si tu fais du e-commerce et que tu vends beaucoup de produits, tu peux les regrouper par thématique et catégorie lors de tes communications emails et sur des landing pages dédiées afin de réduire le choix et aider tes clients dans leur prise de décision.
Si tu fais du B2B, tu peux mettre en place une phase d'audit systématique pour comprendre les besoins de ta cible. Cela te permettra de proposer une recommandation stratégique associée à une offre unique personnalisée (versus laisser choisir ta cible dans un catalogue).
Ta réussite dépend de ta capacité à pousser la bonne offre au bon moment à ton audience. Et non de la bombarder de nombreuses offres génériques.
