ÉTUDE DE CAS

Il était plusieurs fois : de 80K à 200K€ de CA par mois.

Découvrez comment nous avons aidé une marketplace de vêtements de seconde main à doubler son chiffre d'affaires mensuel en 3 mois.

Les résultats parlent d'eux-mêmes

x 1,6

TAUX DE CONVERSION DU SITE

x 2

Taux de répétition d'achat

3,7

ROAS

Contexte et Objectifs

Année de création

2016

Proposition de valeur

Achat et revente de vêtements de seconde main de qualité pour enfants de 0 à 14 ans

Mission

Simplifier la vie des parents

Objectifs 2021

Multiplier le chiffre d'affaires par 5

Site internet

https://iletaitplusieursfois.com

Leviers mis en place

pierre et mégane

Pierre & Mégane

⚡️ Affinement du positionnement et storytelling

⚡️ Audit du parcours d’achat et recommandations d’optimisations

⚡️ Construction de la stratégie emailing & formation à l’outil Klaviyo

⚡️ Audit du compte Facebook Ads et optimisation des campagnes

⚡️ Coaching & feedbacks continus

Caroline et toute l'équipe

⚡️ Optimisation des pages produits et du processus de paiement

⚡️ Mise en place de la stratégie emailing

⚡️ Gestion quotidienne des campagnes publicitaires et mise en place des optimisations

⚡️ Mise en place d’un abonnement annuel

Outils utilisés

Logo Hotjar

Analyse du parcours

logo google analytics

Analyse du trafic

logo klaviyo

Emailing

logo facebook ads

Publicité payante

Logo Canva

Créations visuelles

Partie I : Optimiser le taux de conversion du site e-commerce

Timeline : de janvier à mars 2021.
Logo Hotjarlogo google analytics

Étape 1 : Retravailler la mission de l'entreprise et la proposition de valeur

Nous avons commencé par faire un point avec l’équipe pour affiner la mission et la proposition de valeur d’Il Était Plusieurs Fois. Pour cela, nous avons pris le temps de répondre à des questions structurantes :

  • Qui sont les clients récurrents d’IEPF ?
  • Pourquoi ces parents choisissent-ils IEPF et pas un autre site ? 
  • Quel est le Job to be Done d’IEPF ?


✅  Mission : Simplifier la vie des parents. 

✅  Proposition de valeur : Les plus belles pièces de seconde main à prix réduit pour habiller vos enfants aussi vite qu’ils grandissent.


Nous avons mis en avant la proposition de valeur en haut de la page d’accueil pour la transmettre à tous les visiteurs. 

Étape 2 : Analyser le comportement des visiteurs sur le site pour trouver des optimisations à mettre en place

Nous avons installé Hotjar sur l’e-commerce pour récolter des données sur le parcours d’achat. Nous avons commencé à générer une Heatmap sur les pages principales du site afin d’analyser les sections importantes qui n’étaient pas vues et les CTA à mettre plus en avant. 

Ensuite, nous avons pris le rythme de regarder les recording des visiteurs sur Hotjar en moyenne 30 min par jour. Avec Hotjar, il est possible de choisir des scénarios spécifiques (ex : “entre sur la page d'accueil et quitte le site sur le page panier”, “quitte le site sur la page d’info paiement)”. 


✅  Cela nous a permis de formuler 3 types de recommandations : 

  1. Des bugs sur le site à réparer.
  2. Des changements de wording à faire pour améliorer la compréhension.
  3. Des changements à faire dans l’expérience pour enlever de la friction.

Stratégie Growth associée : Analyser le parcours de ses utilisateurs pour optimiser son tunnel de conversion.

Accéder à la stratégie

Étape 3 :  Refonte de l'UI/UX du site

Nous avons revu avec l’équipe le design de la page d'accueil, des fiches produits ainsi que le processus de checkout de A à Z. 

La ligne directrice : épurer au maximum pour clarifier et simplifier l’expérience (coucou la mission).

Nous avons aussi ajouté des éléments de réassurance sur l’ensemble du parcours d’achat que nous avons lié à une nouvelle page qui les résume tous (Page de réassurance). 

Stratégie Growth associée : Optimiser sa page produit pour maximiser ses conversions.

Accéder à la stratégie

Étape 4 : Création d'un abonnement annuel

L’équipe a créé une nouvelle offre d’abonnement annuel “La Tribu” qui permet à ses membres d’accéder à 4 bénéfices :

  • Découvrir les nouveautés avant tout le monde
  • Obtenir la livraison gratuite dès 29€ d’achat
  • Profiter de 10% sur tout le site tout le temps
  • Accéder à des offres privilège

La Tribu est disponible à 29€ par an et le premier mois est gratuit. 

La proposition de s’abonner a été mise en avant tout au long du parcours d’achat pour les non-abonnés : page produit, popup et panier. 

C’est un excellent levier pour maximiser la rétention : si j’ai des super avantages à acheter chez Il Était Plusieurs Fois, autant y faire l’ensemble de mes achats.

Partie II : Mise en place d'une stratégie d'email nurturing

Timeline : de janvier à mars 2021.
logo klaviyoLogo Canva

Étape 1 : Récupérer les emails des visiteurs qui ne convertissent pas avec un lead magnet

Nous avons mis en place un lead magnet sur le site en créant une ressource dans un seul objectif : simplifier la vie des parents. 

Il apparaît sur mobile et sur desktop quand le visiteur est en train de quitter le site sans avoir effectué d’achat via un popup (= exit popup). Le visiteur peut alors laisser son email en échange d’un menu de la semaine (= le lead magnet) à imprimer et à placer sur son frigo. 

Cela lui permet de gagner du temps et nous permet de récupérer son email.

Stratégie Growth associée : Convertir ses visiteurs en clients avec une séquence email automatisée

Accéder à la stratégie

Étape 2 : Faire passer les visiteurs de “prospects” à “clients fidèles” avec une séquence de bienvenue et une séquence panier abandonné

Nous avons créé une première séquence d’emails de bienvenue à destination des visiteurs qui ont laissé leur adresse email sur l’exit popup. Dans cette séquence, nous présentons l’aventure et les produits phares afin de donner envie de passer une première commande.

Ensuite nous avons créé une deuxième séquence d’emails à destination des visiteurs qui ont abandonné leur panier. Dans cette séquence, nous récoltons du feedback et nous rappelons la valeur des produits afin d’aider les prospects dans leur décision d’achats.

Stratégie Growth associée N°1 : Créer une séquence d’emails performante pour réduire les abandons de panier.

Stratégie Growth associée N°2 : Créer une séquence email post-achat personnalisée pour upseller ses clients.

Étape 3 : Segmenter la base de client par nombre de commandes et créer une séquence email par nombre de commandes pour upseller chaque client

Sur Klaviyo, nous avons créé 4 segments de clients :

  • Clients : 1 commande
  • Clients : 2 commandes
  • Clients : 3 commandes
  • Clients : 4+ commandes

Ensuite, nous avons créé des séquences d’emails post achat à destination de chaque segment. Dans ces séquences, nous récoltons des informations sur les clients pour mieux personnaliser leur expérience, nous leur partageons les coulisses de l’entreprise et nous leur présentons d’autres produits pertinents.


L’objectif : les faire passer d’un segment à l’autre. 

Étape 4 : Maximiser le taux de conversion à La Tribu

Nous avons créé une séquence email post achat uniquement dédiée aux clients qui ont souscrit à la Tribu. 


L’objectif des emails est d’aider la personne à profiter au maximum des bénéfices de l’abonnement pendant les 30 premiers jours afin de la convaincre de rester abonnée. 

Partie III : Optimiser les publicités Facebook & Instagram

Timeline : de janvier à mars 2021.
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Étape 1 : Analyser et optimiser les campagnes d'acquisition

Les campagnes d’acquisition, chargées de trouver de nouveaux clients (= audience froide qui ne connait pas du tout la marque), jouent un rôle majeur dans la stratégie publicitaire d’Il Était Plusieurs Fois.

Analyse : 

  • Campagnes d’acquisition solides avec un coût par achat faible et un ROAS élevé.
  • Taux de première impression très faible (<40%) qui risque de faire chuter la performance des campagnes à court terme : cela signifie que l’audience voit trop souvent les publicités.

Optimisations : 

  • Regroupement des audiences froides dans une seule et même campagne d’acquisition pour éviter le chevauchement d’audiences.
  • Mise en place d’un processus de test continu pour trouver de nouvelles audiences à cibler et de nouvelles créas performantes en permanence et ainsi faire baisser le taux de répétition.

Étape 2: Analyser et optimiser les campagnes de retargeting

Les campagnes de retargeting permettent à Il Était Plusieurs Fois de rester “top of mind” dans l’esprit de ses visiteurs et clients.

L’objectif est de délivrer le bon message au bon moment pour donner envie aux visiteurs de sauter le pas et de passer leur première commande et aux clients de renouveler l’expérience.


Analyse : 

  • Campagnes de retargeting rentables, mais pas optimales avec un coût d’acquisition relativement élevé, un ROAS faible et un taux de répétition très élevé.


Optimisations : 

  • Personnalisation des publicités pour montrer des arguments de vente de plus en plus irrésistibles aux utilisateurs les plus engagés avec la marque : Renouvellement fréquent des produits mis en ligne > Qualité des vêtements > Avis clients > Témoignages vidéos > Codes promo
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4,8/5

brendan remeur
Brendan Remeur
Responsable Acquisition Digitale @Lita.co
Parfait pour se former à l’acquisition ! Excellent pour comprendre les rouages du marketing, pour compléter sa stratégie d’acquisition et mettre les mains dans le cambouis !
simon nicolas
Simon Nicolas
Co-fondateur @Ubac
Du contenu de qualité, une équipe très professionnelle et réactive. Si vous êtes à la recherche d'un coup de pouce pour développer votre business B2C ou B2B, n'hésitez pas et foncez. Des conseils et des tutos sur toutes les nouvelles méthodes de Growth.
matthieu jungfer
Matthieu Jungfer
Co-fondateur @Atelier Unes
Contenu au top et actionnable !! À la fois le contenu et les personnes sont super.
Chez Atelier Unes, on utilise 80% des recos !

Foncez, si vous cherchez des leviers concrets et actionnables à mettre en place le jour même :)
aurelia zambon
Aurélia Zambon
Growth Marketeuse freelance @Popote Bébé
Vos méthodes sont simples et super actionnables. J'ai déjà enrichi 2 expérimentations avec les infos proposées dans Marketing Flow et les résultats sont là. Donc Merci à vous 2 :)
yannis le goff
Yannis Le Goff
Directeur Marketing @Vite Mon Marché
J’ai déjà pu mettre 50% des recommandations en pratique, notamment dans la roadmap de création de notre nouveau site e-commerce en cours. Marketing Flow me permet une mise en application rapide et des cas très concrets. Je recommande !
maxime de romans chupin vidéaste engagé
Maxime de Romans Chupin
Vidéaste engagé @Romans d'Images
Une mine d'or qui rassemble tout ce que je recherchais pour développer la stratégie marketing au sein de mon entreprise. En plus de tout cela, nous sommes une véritable communauté d'entreprises engagées qui s'entraide au jour le jour dans nos problématiques business. Merci 🙏
jim pasquet
Jim Pasquet
Co-fondateur @Le Pavé
J'adore le côté très actionnable des recommandations et conseils de Pierre et Mégane. C'est simple, accessible et efficace.

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