ÉTUDE DE CAS

Il était plusieurs fois : de 80K à 200K€ de CA par mois.

Découvrez comment nous avons aidé une marketplace de vêtements de seconde main à doubler son chiffre d'affaires mensuel en 3 mois.

Les résultats parlent d'eux-mêmes

x 1,6

TAUX DE CONVERSION DU SITE

x 2

Taux de répétition d'achat

3,7

ROAS

Contexte et Objectifs

Année de création

2016

Proposition de valeur

Achat et revente de vêtements de seconde main de qualité pour enfants de 0 à 14 ans

Mission

Simplifier la vie des parents

Objectifs 2021

Multiplier le chiffre d'affaires par 5

Site internet

https://iletaitplusieursfois.com

Leviers mis en place

pierre et mégane

Pierre & Mégane

⚡️ Affinement du positionnement et storytelling

⚡️ Audit du parcours d’achat et recommandations d’optimisations

⚡️ Construction de la stratégie emailing & formation à l’outil Klaviyo

⚡️ Audit du compte Facebook Ads et optimisation des campagnes

⚡️ Coaching & feedbacks continus

Caroline et toute l'équipe

⚡️ Optimisation des pages produits et du processus de paiement

⚡️ Mise en place de la stratégie emailing

⚡️ Gestion quotidienne des campagnes publicitaires et mise en place des optimisations

⚡️ Mise en place d’un abonnement annuel

Outils utilisés

Logo Hotjar

Analyse du parcours

logo google analytics

Analyse du trafic

logo klaviyo

Emailing

logo facebook ads

Publicité payante

Logo Canva

Créations visuelles

Partie I : Optimiser le taux de conversion du site e-commerce

Timeline : de janvier à mars 2021.
Logo Hotjarlogo google analytics

Étape 1 : Retravailler la mission de l'entreprise et la proposition de valeur

Nous avons commencé par faire un point avec l’équipe pour affiner la mission et la proposition de valeur d’Il Était Plusieurs Fois. Pour cela, nous avons pris le temps de répondre à des questions structurantes :

  • Qui sont les clients récurrents d’IEPF ?
  • Pourquoi ces parents choisissent-ils IEPF et pas un autre site ? 
  • Quel est le Job to be Done d’IEPF ?


✅  Mission : Simplifier la vie des parents. 

✅  Proposition de valeur : Les plus belles pièces de seconde main à prix réduit pour habiller vos enfants aussi vite qu’ils grandissent.


Nous avons mis en avant la proposition de valeur en haut de la page d’accueil pour la transmettre à tous les visiteurs. 

Étape 2 : Analyser le comportement des visiteurs sur le site pour trouver des optimisations à mettre en place

Nous avons installé Hotjar sur l’e-commerce pour récolter des données sur le parcours d’achat. Nous avons commencé à générer une Heatmap sur les pages principales du site afin d’analyser les sections importantes qui n’étaient pas vues et les CTA à mettre plus en avant. 

Ensuite, nous avons pris le rythme de regarder les recording des visiteurs sur Hotjar en moyenne 30 min par jour. Avec Hotjar, il est possible de choisir des scénarios spécifiques (ex : “entre sur la page d'accueil et quitte le site sur le page panier”, “quitte le site sur la page d’info paiement)”. 


✅  Cela nous a permis de formuler 3 types de recommandations : 

  1. Des bugs sur le site à réparer.
  2. Des changements de wording à faire pour améliorer la compréhension.
  3. Des changements à faire dans l’expérience pour enlever de la friction.

Étape 3 :  Refonte de l'UI/UX du site

Nous avons revu avec l’équipe le design de la page d'accueil, des fiches produits ainsi que le processus de checkout de A à Z. 

La ligne directrice : épurer au maximum pour clarifier et simplifier l’expérience (coucou la mission).

Nous avons aussi ajouté des éléments de réassurance sur l’ensemble du parcours d’achat que nous avons lié à une nouvelle page qui les résume tous (Page de réassurance). 

Étape 4 : Création d'un abonnement annuel

L’équipe a créé une nouvelle offre d’abonnement annuel “La Tribu” qui permet à ses membres d’accéder à 4 bénéfices :

  • Découvrir les nouveautés avant tout le monde
  • Obtenir la livraison gratuite dès 29€ d’achat
  • Profiter de 10% sur tout le site tout le temps
  • Accéder à des offres privilège

La Tribu est disponible à 29€ par an et le premier mois est gratuit. 

La proposition de s’abonner a été mise en avant tout au long du parcours d’achat pour les non-abonnés : page produit, popup et panier. 

C’est un excellent levier pour maximiser la rétention : si j’ai des super avantages à acheter chez Il Était Plusieurs Fois, autant y faire l’ensemble de mes achats.

Partie II : Mise en place d'une stratégie d'email nurturing

Timeline : de janvier à mars 2021.
logo klaviyoLogo Canva

Étape 1 : Récupérer les emails des visiteurs qui ne convertissent pas avec un lead magnet

Nous avons mis en place un lead magnet sur le site en créant une ressource dans un seul objectif : simplifier la vie des parents. 

Il apparaît sur mobile et sur desktop quand le visiteur est en train de quitter le site sans avoir effectué d’achat via un popup (= exit popup). Le visiteur peut alors laisser son email en échange d’un menu de la semaine (= le lead magnet) à imprimer et à placer sur son frigo. 

Cela lui permet de gagner du temps et nous permet de récupérer son email.

Étape 2 : Faire passer les visiteurs de “prospects” à “clients fidèles” avec une séquence de bienvenue et une séquence panier abandonné

Nous avons créé une première séquence d’emails de bienvenue à destination des visiteurs qui ont laissé leur adresse email sur l’exit popup. Dans cette séquence, nous présentons l’aventure et les produits phares afin de donner envie de passer une première commande.

Ensuite nous avons créé une deuxième séquence d’emails à destination des visiteurs qui ont abandonné leur panier. Dans cette séquence, nous récoltons du feedback et nous rappelons la valeur des produits afin d’aider les prospects dans leur décision d’achats.

Étape 3 : Segmenter la base de client par nombre de commandes et créer une séquence email par nombre de commandes pour upseller chaque client

Sur Klaviyo, nous avons créé 4 segments de clients :

  • Clients : 1 commande
  • Clients : 2 commandes
  • Clients : 3 commandes
  • Clients : 4+ commandes

Ensuite, nous avons créé des séquences d’emails post achat à destination de chaque segment. Dans ces séquences, nous récoltons des informations sur les clients pour mieux personnaliser leur expérience, nous leur partageons les coulisses de l’entreprise et nous leur présentons d’autres produits pertinents.


L’objectif : les faire passer d’un segment à l’autre. 

Étape 4 : Maximiser le taux de conversion à La Tribu

Nous avons créé une séquence email post achat uniquement dédiée aux clients qui ont souscrit à la Tribu. 


L’objectif des emails est d’aider la personne à profiter au maximum des bénéfices de l’abonnement pendant les 30 premiers jours afin de la convaincre de rester abonnée. 

Partie III : Optimiser les publicités Facebook & Instagram

Timeline : de janvier à mars 2021.
logo facebook ads

Étape 1 : Analyser et optimiser les campagnes d'acquisition

Les campagnes d’acquisition, chargées de trouver de nouveaux clients (= audience froide qui ne connait pas du tout la marque), jouent un rôle majeur dans la stratégie publicitaire d’Il Était Plusieurs Fois.

Analyse : 

  • Campagnes d’acquisition solides avec un coût par achat faible et un ROAS élevé.
  • Taux de première impression très faible (<40%) qui risque de faire chuter la performance des campagnes à court terme : cela signifie que l’audience voit trop souvent les publicités.

Optimisations : 

  • Regroupement des audiences froides dans une seule et même campagne d’acquisition pour éviter le chevauchement d’audiences.
  • Mise en place d’un processus de test continu pour trouver de nouvelles audiences à cibler et de nouvelles créas performantes en permanence et ainsi faire baisser le taux de répétition.

Étape 2 : Analyser et optimiser les campagnes de retargeting

Les campagnes de retargeting permettent à Il Était Plusieurs Fois de rester “top of mind” dans l’esprit de ses visiteurs et clients.

L’objectif est de délivrer le bon message au bon moment pour donner envie aux visiteurs de sauter le pas et de passer leur première commande et aux clients de renouveler l’expérience.


Analyse : 

  • Campagnes de retargeting rentables, mais pas optimales avec un coût d’acquisition relativement élevé, un ROAS faible et un taux de répétition très élevé.


Optimisations : 

  • Personnalisation des publicités pour montrer des arguments de vente de plus en plus irrésistibles aux utilisateurs les plus engagés avec la marque : Renouvellement fréquent des produits mis en ligne > Qualité des vêtements > Avis clients > Témoignages vidéos > Codes promo
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Maxime de Romans Chupin
Vidéaste engagé @Romans d'Images
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Chef de projets Web @Collectif Yuzu
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Simon Nicolas
Co-fondateur @Ubac
Du contenu de qualité, une équipe très professionnelle et réactive. Si vous êtes à la recherche d'un coup de pouce pour développer votre business B2C ou B2B, n'hésitez pas et foncez. Des conseils et des tutos sur toutes les nouvelles méthodes de Growth.
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Brendan Remeur
Responsable Acquisition Digitale @Lita.co
Parfait pour se former à l’acquisition ! Excellent pour comprendre les rouages du marketing, pour compléter sa stratégie d’acquisition et mettre les mains dans le cambouis !

Vous avez des questions ?

On a les réponses !

C'est quoi un marketeur engagé ?
>
C'est une personne qui œuvre au quotidien pour maximiser la visibilité des entreprises/organisations sociales ou environnementales.

Cela peut être :

Pauline, CEO d'une marque de vêtements recyclés et made in France
Arthur, Responsable Marketing d'une startup qui veut démocratiser la mobilité verte
Cyril,  freelance copywriteur &  créateur du contenu pour des entreprises B2B qui améliorent le bien être au travail
Sarah, solopreneuse et créatrice d'une newsletter et d'un bootcamp sur le droit à la déconnexion
Marin, responsable communication d'une association qui sensibilise à la diversité et l'inclusion.
Que vais-je apprendre avec Marketing Flow ?
>
1) Vous allez commencer par la base :  affiner le positionnement d'une entreprise, valider un product market fit, structurer un tunnel de conversion et  choisir les bons piliers de croissance à développer.

2) Vous apprendrez à utiliser les meilleurs outils Growth à 100% de leur potentiel.

3) Vous allez développer plein de nouvelles compétences  : Publicité payante, Copywriting, automation, Contenu, Emailing, Design...

4)  Vous serez capable de mettre en place des stratégies performantes, de l'optimisation du taux de conversion d'un site internet à la mise en place d'une stratégie d'acquisition multicanal de A à Z. Et ce, en suivant tout simplement nos tutoriels étape par étape.

Bref, vous allez devenir très fort.es en Growth Marketing.
Pourquoi est-ce mieux que d'autres formations ?
>
Vous avez raison de vous poser cette question.

Nous pensons que nous sommes meilleurs grâce à 2 grandes forces :

1) Nos contenus : ils ne restent absolument pas en surface. On va en profondeur pour vous apprendre des méthodes et stratégies avancées que l’on a testées auprès de dizaines de startups à impact. Mais ce n’est pas non plus une usine à gaz ! On s’assure que chaque méthode soit facilement réalisable grâce à nos formats hyper didactiques.

2) Notre communauté engagée : vous serez bien entouré et on s’assurera de vous soutenir dans votre apprentissage en répondant à toutes vos questions.
Et si j'ai besoin de plus d'accompagnement et de feedbacks ?
>
C’est exactement pour cela que nous avons créé l'espace d'entraide. C’est un espace dans lequel vous pourrez poser toutes vos questions, demander des feedbacks et des recommandations.
 
Nous sommes disponibles au quotidien pour vous répondre et vous aider à avancer plus vite. Vous ne serez plus jamais seul dans vos prises de décision. 
Que se passe-t-il une fois que j'ai pris mon abonnement ?
>
On commence par vous souhaiter la bienvenue 😊. Puis vous créez votre profil afin de rejoindre la communauté. Ensuite on vous partage votre Plan d'action et vous accédez à la totalité de nos contenus pour vous former au quotidien au Growth Marketing.

Vous pouvez commencer à utiliser nos templates, suivre nos recommandations stratégiques, échanger avec la communauté et surtout appliquer tous vos apprentissages en suivant nos stratégies pas à pas pour maximiser votre impact.
J'aimerais donner accès à une autre personne de mon équipe, c'est possible ?
>
Oui ! 🙂  Après avoir pris votre abonnement, vous recevrez un email qui vous proposera de donner 1 accès supplémentaire gratuit à un membre de votre équipe qui travaille sur des sujets Marketing & Growth.
C'est parfait pour former vos nouvelles recrues et mettre en place plus facilement et rapidement de nouvelles actions marketing.
Comment convaincre mon entreprise de me payer l'abonnement ?
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We got your back : on vous a préparé un petit email pour vous aider à la convaincre 😉.
Pourquoi le prix augmente tous les 6 mois pour les nouveaux membres ?
>
L’augmentation sera effective uniquement pour les nouveaux membres. Le prix auquel les membres nous rejoignent restera donc le même pour eux, à vie.

On explique cette décision de A à Z en toute transparence ici.

Mais voici les 5 raisons en bref :

💸 Pour nous approcher petit à petit du prix qui correspond à la valeur réelle que nous délivrons.
Pour valoriser les nouveaux contenus que l’on met en ligne tous les mois.
💬 Pour valoriser le temps qu’on passe à animer la communauté (en ligne et hors ligne).
💎 Pour valoriser l’ajout de nouvelles fonctionnalités et l’amélioration de l’expérience d’apprentissage sur la plateforme.
🌱 Pour réinvestir un maximum de notre chiffre d'affaires dans des entreprises à impact positif.
Est-ce que c'est finançable ?
>
Non, l’abonnement n’est pas finançable. Il est important pour nous que vous rejoigniez Marketing Flow parce que vous voulez vraiment monter en compétences et mettre en application vos apprentissages pour maximiser votre impact positif, et non pas parce que c'est gratuit.
Qui sont les formateurs ? Qui crée le contenu ?
>
Nous sommes Pierre & Mégane, 2 Growth Marketeurs et 2 amis. Nous avons accompagné des dizaines de startups à impact dans l’accélération de leur croissance :
Les Mini Mondes : de 0 à 1,2 million de CA Il Était plusieurs Fois : de 80K à 200K de MRR en 3 mois
Beem Energy : 30 000 leads générés en 9 mois
Uptogether : de 0 à 3000 abonnés à la newsletter en 3 mois

Nos profils complémentaires nous permettent d’être experts sur un bel éventail de leviers Growth : Publicité payante, Copywriting, Automation, Contenu, Emailing, Design…

À l’origine, tous les contenus venaient de l’ensemble de nos 2 expériences.

Mais depuis 1 an maintenant, les tutoriels viennent aussi de tous les marketeurs hyper talentueux et engagés de la communauté. Chaque membre a l’opportunité de partager ses meilleures stratégies et résultats dans notre format hyper didactique. Et ensemble, on est capable de couvrir tous les sujets du Growth Marketing.