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L’effet Victime Identifiable
1987, Jenni & Loewenstein. Source : Journal of Risk and Uncertainty
Je ferai plus facilement un don à une personne dont l'histoire m'a touchée qu'à un groupe de personnes.
L'expérience menée
En 1987, les États-Unis sont bouleversés par l’histoire de Jessica, un bébé de 18 mois.
Jessica est restée coincée dans un puits pendant plus de 50 heures d’affilée. Avec l’appui et la sympathie des Américains, des moyens considérables ont été déployés pour lui venir en aide.
Une cagnotte a même été lancée pour récolter des fonds et mobiliser des professionnels pour lui porter secours.
En parallèle, une campagne d’appel aux dons a été lancée pour développer des soins de santé préventifs qui auraient pu sauver des milliers de nouveaux-nés.
Quelle campagne a été la plus fructueuse ?
Le résultat
Dans les semaines qui ont suivi le sauvetage, les parents de Jessica ont reçu plus de $700.000 de dons. Cette histoire a même donné naissance à un film !
Mais la campagne de dons n’a permis de récolter que quelques centaines de dollars.
En fait, on est en général plus émus et touchés par des histoires singulières et individuelles que par des problèmes collectifs.
On a tendance à ressentir plus d’empathie pour un individu et à plus vouloir l’aider qu’un groupe de personnes.
Notre recommandation
- Pour donner envie à ta cible de rejoindre ton aventure, met en avant une personne qui va expliquer son parcours, ses doutes et les difficultés qu’elle a rencontrées. C’est un rôle que peut prendre le fondateur par exemple 😉.
- De même, choisis un seul ennemi que tu veux combattre avec tes produits/services et donne-lui un nom (ex : le gaspillage alimentaire, la surconsommation, la pollution plastique, le sexisme, etc.).
- De manière générale, dans ta communication, sois le plus spécifique et concret possible : donne des chiffres, des faits et le plus de détails possibles.
