Convertir des prospects et upseller ses clients grâce à l’étude de cas

5 min
B2B
Conversion
Canal :
Site internet
Levier :
Contenu
Structurez le contenu de l’étude de cas en 7 parties (cf ci-dessous) pour raconter comment vous avez emmené votre client d’un point A à un point B.
Créez un format d’étude de cas adapté à votre domaine d’activité et à vos objectifs business.
Maximisez l’impact de vos études de cas en multipliant les canaux et les moments de distribution.
📣 Ce tuto a été écrit avec la collaboration de
Étape 1

Structurer le fond pour raconter une belle histoire

Avant de vous partager les étapes clés de création, voici les 3 piliers d’une bonne étude de cas.

Elle doit :

  1. Flatter votre client

> Votre client doit être fier du contenu et du rendu visuel de l’étude de cas. Il doit avoir envie de le partager en interne et avec son réseau. Parce que vous le mettez en valeur. #ego

  1. Prouver votre expertise

> Votre étude de cas doit démontrer que vous êtes expert dans votre domaine. Que ce soit du choix des solutions jusqu’à leur mise en place. Cela permet de créer de la confiance. #crédibilité

  1. Apporter de la valeur à un prospect

> Le contenu de votre étude de cas doit permettre à un prospect de s’inspirer, de monter en compétence, de se projeter jusqu’à avoir très envie d’essayer. #ahamoment

On veut ce genre de réaction de la part des lecteurs :

Bon, peut être pas aussi excessif, mais vous voyez où on veut en venir.

Une fois qu’on a ces éléments en tête, on peut passer au fond.

👉Structurez votre étude de cas en 7 parties :

  1. Le contexte : dans quelle situation était votre client quand il est venu vous voir ?
  2. L’objectif : quel objectif souhaitait-il atteindre ?
  3. La solution : quelle solution vous avez décidé de mettre en place ?
  4. L’exécution : comment l’avez-vous mise en place ?
  5. Le résultat : quel résultat avez vous obtenu ?
  6. Le témoignage : qu’en pense votre client ?
  7. CTA : vers vos services ou votre page de contact.

Clair comme de l’eau de roche non ?

👉 Suivez ce processus de création :

  1. Dès le début d’une nouvelle prestation, notez les premières informations sur un Google doc (ou Notion).

> Le contexte, l’objectif et la solution à mettre en place validée avec le client.

  1. Documentez la progression de votre client pendant la mission.

> L’exécution étape par étape

Voici l’exemple de Mégane qui documente ses actions quotidiennes pour un client dans un calendrier sur Notion :

Zoom sur une action :

  1. Ajoutez le résultat final à la fin de la prestation.

> Le résultat chiffré et illustré

On continue avec l’exemple de Mégane, ce tableau reprend les éléments clés des reportings hebdomadaire et Mégane le transformera ensuite en graphique pour le résultat final :

  1. Partagez-le doc à votre client pour obtenir son avis.

> Le témoignage

  1. Ajoutez un moyen de vous contacter.

> Le CTA

Boom, on est bon sur le fond ! Passons à la mise en forme :)

Étape 2

Créer un format en cohérence avec son domaine d’activité et ses objectifs business

Il existe des dizaines de possibilités pour mettre en avant vos études de cas :

  • Un article

Exemple de Privy (outil pour booster son shopify) :

  • Des slides

Exemple de Gabriel Gourovitch :

  • Une vidéo

Exemple de Bonjoro :

  • Un podcast

Exemple de Ausha :

  • Une landing page

Exemple de Lemlist :

  • Une Bande dessinée

Exemple de Uptogether :

👉 Choisissez un format cohérent avec votre expertise que vous pourrez délivrer à un rythme régulier.

Si vous êtes une agence de graphisme, vous préférez peut-être une infographie ou une vidéo par exemple.  

Publier des études de cas à un rythme régulier est hyper important.

Cela permet de créer un rendez-vous qualitatif avec votre audience de prospects pour leur donner envie de travailler avec vous (...afin de terminer en étude de cas ;)).

Et quel que soit le format que vous choisissez, n’oubliez pas les 3 piliers :

Flatter votre client | Prouver votre expertise | Apporter de la valeur à un prospect  

Format trouvé, il n’y a plus qu’à le distribuer.

Étape 3

Maximiser l’impact en multipliant les points de distribution

Content is King, but Distribution is Queen.

Et on ne va pas se mentir, la Reine est quand même beaucoup plus stratégique que le Roi aux échecs.

Voici les différents canaux sur lesquels vous pouvez distribuer votre étude de cas :

  • À travers une publicité Facebook/Insta en retargeting sur les visiteurs ayant vu la page présentant votre offre.
  • Dans une séquence de prospection email, en relance d’un prospect pour le convaincre des résultats de votre offre.
  • Sur votre site internet avec un lien facile d’accès dans le header et le footer, ainsi que sur la page de votre offre.
  • Sur ses réseaux sociaux : LinkedIn (carousel), Youtube (vidéo), Pinterest (Infographie), Instagram (Visuel)...

La lecture de vos pages études de cas va devenir un passage obligatoire de votre funnel pour maximiser votre taux de conversion auprès de vos prospects.

C’est probablement le contenu le plus important que vous pouvez créer en B2B.

Pourquoi attendre ?

Votre étude de cas est présente à plusieurs points stratégiques de votre tunnel et votre taux de conversion vous dit déjà merci.

Étape 4

BONUS

À vous de jouer ! :)
Pierre & Mégane, fondateurs de Marketing Flow