Créer une campagne de conversion Facebook hyper ciblée pour upseller ses clients

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B2C
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Conversion
Canal :
Facebook
Levier :
Publicité
Vérifier qu’on a assez de clients qui ont acheté les produits d’entrée de gamme pour créer une campagne d’upselling dédiée. Pour cela, segmenter les données collectées par son pixel afin d’isoler uniquement les acheteurs qui ont acheté ses produits d’entrée de gamme : il en faudra environ 1000 sur les 28 derniers jours.
S’il y a plus de 1000 personnes trouvées à l’étape 1, générer plusieurs audiences Facebook dans l’onglet Audiences contenant toutes ces personnes : celles qui ont acheté il y a 21 jours, puis 45 jours, puis 90 jours.
Créer une campagne de conversion adaptée et diffusée auprès des audiences créées à l’étape 2 pour upseller ses clients et leur vendre des produits plus chers.
3 options pour optimiser cette campagne dans la durée
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Étape 1

Vérifier que les acheteurs avec un petit panier sont assez nombreux grâce aux données collectées par son pixel

Si vous créez une campagne diffusée auprès d’une audience trop faible, votre taux de répétition sera extrêmement élevé et vous finirez par endommager votre image de marque et faire baisser vos performances. Il est donc important de vérifier la taille de votre audience d’abord.

👉 Allez dans l’onglet “statistiques” (analytics) de votre Business Manager.

Dans cet onglet, vous pouvez voir toutes les données récoltées par votre pixel à propos des utilisateurs de votre site internet.

C’est un peu comme un Google Analytics version Facebook.

👉 Tout en haut, sélectionnez une plage de 28 jours pour faire remonter les données des 28 derniers jours.

👉 Ajoutez ensuite un filtre avec les éléments suivants pour faire apparaître le nombre d’utilisateurs qui ont acheté 1 seule fois sur votre boutique pour un montant inférieur ou égal au prix de vos produits d’entrée de gamme.

Pour notre exemple, il s’agit de segmenter toutes les personnes qui ont acheté 1 fois pour moins de 35€ (le tee-shirt en coton bio).

Dans l’ordre, sélectionnez les éléments suivants :

  • Create a new filter
  • Perfomed an event
  • Purchases
  • Event count
  • Is
  • 1
  • Sum of values
  • Is less than
  • 35 (ou autre montant en fonction de votre prix d’entrée de gamme)

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Si vous voyez apparaître plus de 1000 utilisateurs uniques, alors c’est suffisant pour lancer votre campagne. Sinon, vous devrez attendre encore quelques semaines pour obtenir plus de données utilisables.

Étape 2

Générer des audiences Facebook basées sur la valeur d’achat

Dans cette étape, vous allez générer une audience contenant tous les acheteurs de votre boutique des 21 derniers jours ET qui n’ont acheté qu’une fois pour moins de 35€.

👉 Allez dans l’onglet “audiences” de votre Business Manager.

C’est ici que vous allez retrouver toutes vos audiences personnalisées et similaires.

👉 Cliquez sur Créer une audience (create audience) et sélectionnez Site internet (Website).

👉 Paramétrez maintenant les éléments comme ceci :

#protips : n’oubliez pas de nommer correctement et structurellement votre audience : ça sera plus facile par la suite de la retrouver.

=> Purchase : l’événement sur lequel est basé l’audience (tous les acheteurs)

=> 21j : durée pendant laquelle on récupère les personnes qui ont déclenché l’événement

=> Count =1 and

✅ Vous venez de créer votre audience de clients qui ont acheté vos produits d’entrée de gamme. Après quelques heures, vous verrez la taille de votre audience apparaître.

👉 Maintenant que cette audience est créée, vous pouvez répéter l’opération en changeant simplement la fenêtre de temps afin d’avoir 3 audiences d’acheteurs d’entrée de gamme :

  1. Purchase 21j + Count = 1 and
  2. Purchase 45j + Count = 1 and
  3. Purchase 90j + Count = 1 and

L’avantage de combiner plusieurs temporalités c’est de pouvoir par la suite personnaliser le message que vous montrerez dans vos pubs : les personnes qui ont acheté il y a environ 2 semaines ont encore un lien particulier avec votre marque. Alors que ceux qui ont acheté il y a 3 mois ont peut-être besoin d’une piqûre de rappel.

Au moment de créer la campagne (étape 3), on n’oubliera pas d’exclure de chaque audience les autres audiences : par exemple les acheteurs des 45 jours, en excluant ceux des 21 derniers jours.


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Vous avez maintenant les 3 audiences à utiliser dans votre campagne de conversion.

Étape 3

Créer une campagne dédiée aux acheteurs d’entrée de gamme pour les upseller

👉 C’est dans l’onglet “Gestionnaire de publicités” (ads manager) de votre business Manager que vous pourrez lancer votre nouvelle campagne.

Vous trouverez sur internet des centaines de ressources pour comprendre comment paramétrer votre campagne, notamment sur le site internet de Danilo Duchesnes par exemple.

👉 Voici comment structurer cette nouvelle campagne :

Pour vous guider, voici les screenshots des paramétrages importants de la campagne et des ensembles de publicités :

  • Campagne

  • Ensembles de publicités

N’oubliez pas d’exclure à chaque fois les acheteurs de la temporalité précédente (comme montré dans l’image en jaune ci-dessus). Comme ceci pour la première audience :

Pour la deuxième audience Purchase 45j + Count = 1 and

Pour la troisième audience Purchase 90j + Count = 1 and

✅ Vous n’avez plus qu’à laisser la magie opérer.

Comme vous le verrez, le CPM de cette campagne est souvent plus élevé que d’ordinaire : c’est normal car il est plus difficile de montrer votre publicité à mille personnes quand les audiences ciblées sont assez restreintes, comme c’est le cas ici. En revanche, vous obtiendrez un ROA et un coût d’acquisition bien meilleurs puisque vous leur proposerez des produits plus chers et qu’ils ont déjà noué un lien particulier avec votre marque.

Voici le type de résultats que vous pouvez obtenir :


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Dans cet exemple, nous avons suffisamment de données pour nous permettre de créer des audiences très segmentées. Nous avons d’abord testé différentes temporalités. Puis on a remarqué que la campagne fonctionnait mieux avec une segmentation poussée : 14j, 21j, 30j, 40j, 90j.

Étape 4

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BONUS

3 pistes pour optimiser cette campagne dans la durée

Le plus gros challenge de cette campagne, c’est le taux de répétition. Les audiences étant petites, on peut vite monter à des taux de répétition extrêmement élevés. Dans certains cas, cela ne pose pas de problème, car la campagne génère quand même des conversions.

Mais si au bout d’un moment, la performance baisse, voici 3 pistes à explorer :

  1. Changer les créas TRÈS régulièrement (jusqu’à 1 fois par semaine)
  2. Enlever la CBO pour forcer l’algorithme à dépenser un montant uniforme sur tous les ensembles de publicités et éviter d’avoir un ensemble de publicité qui accapare toutes les dépenses et possède un taux de répétition de l’espace.
  3. Segmenter différemment les audiences : par valeur du panier d’achat, pas source de données (données du pixel VS listes de contacts)
À vous de jouer ! :)
pierre et mégane marketing flow