Créer un lead magnet performant pour booster son acquisition

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7 min
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B2B et B2C
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Acquisition
Canal :
Emailing, Site internet
Levier :
Contenu

Étape 1

Trouver les pain points de sa cible et les bénéfices qu’elle recherche quand elle achète un produit ou un service similaire au sien. Pour cela, demander à ses meilleurs et moins bons clients et lire les avis laissés par sa cible sur des produits similaires sur Amazon (ou autre market place).

Étape 2

Synthétiser le tout dans un document auquel toute l’équipe marketing, communication et commerciale a accès pour lister un maximum de verbatims à utiliser plus tard dans son copywriting, au moment de la création et de la distribution du lead magnet.

Étape 3

Créer un lead magnet pertinent qui permet à la cible d’atteindre son objectif ou de résoudre son principal pain point. Choisir un format adapté aux habitudes de consommation de ses prospects.

Bonus

5 idées pour distribuer son lead magnet

Étape 1

Trouver les pain points et comprendre les bénéfices recherchés par sa cible.

Mini préambule : Dans cette stratégie, nous prendrons un exemple B2B et un exemple B2C. Parce qu’elle fonctionne autant pour l’un que pour l’autre !

  • Exemple B2B : une entreprise qui propose une plateforme de formation en Growth Marketing (comme Marketing Flow par exemple 😉)
  • Exemple B2C : une boutique e-commerce qui vend des chapeaux de paille de créateurs fabriqués en France

Pour comprendre les principaux freins à l’achat, mais aussi les éléments qui poussent votre cible à acheter, vous n’avez pas le choix : il faut lui donner la parole.

2 options s’offrent donc à vous pour récupérer un maximum d’apprentissages :

Option 1 : Parler à vos clients directement.

Option 2 : Scruter les internets à la recherche d’avis laissés sur des produits similaires au vôtre.

OPTION 1 - Demander l’avis de vos clients

👉  Commencez par lire tous les avis (positifs comme négatifs) que vous avez reçus de la part de vos clients (Trustpilot, Avis certifiés, Google Avis, Hotjar, etc.).

C’est déjà une mine d’or d’informations pour vous !


👉  Si vous n’avez pas encore reçu d’avis “officiels”, contactez quelques-uns de vos clients par email.

Le plus important ici, c’est de contacter à la fois vos meilleurs clients (= ceux qui ont acheté plusieurs fois vos produits / services ou qui consomment le plus vos contenus), mais aussi ceux qui n’ont commandé qu’une seule fois pour comprendre ce qui les a bloqué pour un second achat.

Cela vous permettra de comprendre ce qu’aiment le plus vos clients quand ils consomment votre produit ou votre service. Mais aussi ce qui les empêche d’aller plus loin.

Pour vos meilleurs clients, vous devez leur demander :

  • Ce qui les a poussés à passer à l’achat
  • Ce que leur apporte votre solution
  • Ce qu’ils préfèrent dans votre solution

Pour vos clients les moins fidèles, vous devez leur demander :

  • S’ils utilisent votre solution
  • Pourquoi ils n’ont pas racheté chez vous
  • S’ils utilisent aussi une solution concurrente et pourquoi


OPTION 2 - Aller chercher des avis sur internet

👉 Rendez-vous sur Amazon (ou autre market place qui s’applique à votre domaine) pour trouver les “pain points” de votre cible.

Les “pain points” de vos prospects, ce sont les difficultés qu’ils rencontrent habituellement lorsqu’ils achètent un produit similaire au vôtre.

Sur Amazon, on trouve tous les produits possibles et imaginables : c’est donc un endroit parfait pour récupérer des informations.

👉 Tapez le nom de votre produit dans la barre de recherche d’Amazon. Et ouvrez les produits qui ont le plus d’avis.

L’objectif est d’aller lire les avis (positifs, comme négatifs) laissés sur des produits similaires au vôtre.

  1. Exemple avec les chapeaux de paille :


Bilan :

  • Le plus difficile quand on achète un chapeau, c’est de trouver la bonne taille #painpoint
  • La perméabilité du chapeau pose problème l’été quand on le porte à la mer ou près d’une rivière car l’eau déforme souvent les chapeaux #painpoint
  • Porter un chapeau est une réelle marque de style, c’est affirmer sa singularité. Il y a les gens à chapeaux et il y a les autres #bénéfice


  1. Exemple avec une formation au Growth Marketing

Pour le B2B, vous pouvez rechercher les avis laissés sur des livres en rapport avec votre activité.

Dans notre exemple, on n’achète pas de formation Growth sur Amazon… mais on se forme au Growth avec des livres achetés sur Amazon !


Bilan :

  • Quand on veut se former au Growth, on a besoin d’exemples concrets et ancrés à notre réalité (pas des exemples classiques de type Dropbox, Lusha, etc.) #painpoint
  • Un ton et un copywriting trop formels ne facilitent pas l’apprentissage #painpoint
  • Le côté synthétique et concis est primordial quand on veut monter en compétences #bénéfice


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Vous avez maintenant une idée globale des principaux “pain points” de votre cible, mais aussi des bénéfices qu’elle recherche en achetant un produit / service comme le vôtre.
Étape 2

Synthétiser le tout dans un document auquel toute l’équipe a accès.

C’est la partie la plus fastidieuse, mais il faut en passer par là. Keep up ! 💪

👉  Créez un document partagé pour synthétiser vos recherches.

2 outils sont top pour ça :

  • Google Sheets : le plus simple, tout le monde sait l’utiliser
  • Notion : le plus ludique et créatif, pour adoucir cette tâche rébarbative ;)

👉  Créez une colonne “pain points” et une colonne “bénéfices”.

Dans la colonne “pain points”, vous pouvez copier/coller les avis négatifs que vous avez trouvés à l’étape 1.

Dans la colonne “bénéfices”, vous mettrez les avis positifs.

#protip : pour que ce document soit le plus digeste possible, on vous conseille de faire 1 ligne = 1 idée. Si vous avez trouvé un avis de 9 phrases, séparez-le en plusieurs lignes dans votre document.

Comme ceci :

  • Pour les chapeaux de paille :
  • Pour la formation au Growth Marketing :


Les avantages de créer un tel fichier :

  1. Cela permet d’avoir un vivier de verbatims qui sortent directement de la bouche de votre cible : vous pourrez les réutiliser au moment de la création de votre lead magnet, car cela permettra d’utiliser le même langage que votre cible.
  2. On fait le travail de recherche une seule fois et cela servira à toute l’équipe et à tous les niveaux : quand on sort une nouvelle offre, quand on rédige un email, quand on prospecte, quand on brainstorme sur les prochains produits à sortir, etc.

#protip : à partir de maintenant, quand un client vous envoie un email avec un super verbatim, notez-le dans votre tableau (et s’il est positif, demandez-lui si vous pouvez l’utiliser sur votre site internet au passage haha 😉).

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Yeah, vous avez un méga document qui résume ce que recherche votre cible quand elle achète votre produit et les difficultés qu’elle rencontre quand elle utilise des offres similaires.
Étape 3

Créer un lead magnet pertinent pour votre cible

Le plus dur est fait, maintenant place au fun !

👉 Vous avez deux façons de voir les choses avec votre lead magnet :

  1. Soit vous aidez votre cible à ressentir le bénéfice qu’elle recherche quand elle achète votre produit.
  2. Soit vous adressez son principal pain point en lui donnant une solution.

#protip : soyez créatifs pour le format de votre lead magnet : guide, vidéo, séquence email automatisée, audio, etc. Tous les formats sont permis tant qu’ils correspondent aux habitudes de consommation de vos prospects.


Option 1 :

👉 Imaginez un lead magnet qui va aider votre cible à ressentir le bénéfice qu’elle recherche.

Voici ce que ça donnerait pour nos deux exemples :

  • La boutique de chapeaux de paille Made in France

Bénéfice recherché : je veux assumer ma singularité et faire partie du gang de femmes à chapeaux.

=> Le guide ultime pour assortir son chapeau de paille à sa tenue en toutes circonstances.

  • La formation en Growth Marketing

Bénéfice recherché : je veux des conseils concrets adaptés à mon activité que je peux appliquer facilement

=> Good Marketing : 1 exemple d’action marketing réussie d'une entreprise engagée pour vous inspirer toutes les 2 semaines dans votre boîte mail.


Option 2  :

👉 Imaginez un lead magnet qui donne une solution à votre cible pour panser son principal pain point.

Voici ce que ça donnerait pour nos deux exemples :

  • La boutique de chapeaux de paille Made in France

Pain point principal : mon chapeau s’abîme quand je pars en vacances l’été à cause de l’eau.

=> Une vidéo tuto pour ré-imperméabiliser son chapeau soi-même avant de partir en vacances.

  • La formation en Growth Marketing

Pain point principal : je n’ai pas le temps de me former

=> Les p’tits hacks marketing : 1 hack marketing chaque matin dans votre boîte  mail.


Mini conseil avant de se quitter : héberger votre ressource sur une page dédiée de votre site internet vous permettra de créer une Conversion dans Google Analytics et de suivre l’évolution du nombre de personnes qui l’auront téléchargée.


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Vous avez une super ressource qui va grandement aider votre cible. Il ne vous reste plus qu’à la distribuer !
BONUS

5 idées pour distribuer son lead magnet

On n’allait pas vous laisser comme ça, sans vous donner quelques idées pour distribuer votre lead magnet à un maximum de personnes 😉


Voici donc notre top 5 :


  • Dans une exit pop-up sur votre site internet : on a même créé une stratégie dédiée, disponible ici.


  • Dans une campagne de Génération de prospects sur Facebook Ads : proposez d’envoyer votre lead magnet.

  • Dans votre bio Instagram : ajoutez un lien (dans un Lintree par exemple) qui renvoie vers une page avec un formulaire intégré. Et mettez votre lead magnet en page de redirection une fois que le formulaire a été soumis.


  • Dans vos campagnes d’outreach : aidez votre cible à atteindre ses objectifs pour créer un lien émotionnel dès le début de la relation.




  • Dans vos posts LinkedIn : en proposant de donner le lead magnet en échange d’un commentaire (ou en mettant le lien directement en commentaire


#protip : n’hésitez pas à créer plusieurs lead magnets pour pouvoir A/B tester rapidement et garder celui qui fonctionne le mieux auprès de votre cible.


À vous de jouer ! :)
pierre et mégane marketing flow

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