L’aversion à l’option unique
2013, Daniel Mochon.
Source : missouri.edu
Si j'arrive sur un site internet avec un seul produit, je vais avoir besoin d'aller sur d'autres sites pour le comparer avec d'autres marques. Et je finirai par acheter sur un autre site.
L'expérience menée
Dans une étude, Daniel Mochon a regroupé des consommateurs en trois groupes.
Il leur a tous demandé d'acheter un lecteur DVD.
- Le premier groupe a eu le choix d’acheter uniquement un lecteur DVD Sony.
- Le deuxième groupe a eu le choix d’acheter uniquement un lecteur DVD Philips.
- Le troisième groupe a eu le choix d’acheter les deux marques de lecteur DVD.
Le résultat
Quand c'était la seule option, environ 9% des répondants ont déclaré qu'ils achèteraient le lecteur DVD Sony.
Lorsque les deux marques ont été présentées, environ 32% des répondants ont déclaré qu'ils achèteraient le lecteur DVD Sony. Cela signifie que la probabilité de prendre une décision d'achat, dans ce cas, a presque quadruplé lorsque d'autres options étaient disponibles.
Selon Mochon, donner aux consommateurs une seule option augmente leur désir de rechercher plus d'options, les conduisant à rejeter un produit qu'ils auraient pu acheter s'il n'était pas la seule option.
Notre recommandation
- Propose du choix dans ton offre avec une proposition qui sort du lot en termes de valeur perçue : rapport qualité / prix ou rapport quantité / prix par rapport aux autres offres.
- Si tu as une seule offre, propose de comparer ton offre avec celle de tes concurrents (via un tableau par exemple, cf : Podia, Email Octopus)
PS : et si le menu best-of de Macdo avait juste été créé pour mieux vendre le maxi best off ?
