L’effet d’encadrement

1979, Daniel Kahneman & Amos Tversky.

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Mes choix sont influencés par la manière dont les propositions sont formulées.

L'expérience menée

par Daniel Kahneman et Amos Tversky.

Tversky et Kahneman ont demandé aux participants de choisir un traitement à administrer auprès de 600 personnes ayant contracté une maladie mortelle.

Le traitement a été proposé sous 2 formes :

  1. Une formulation positive => Le traitement peut sauver 200 vies.
  2. Une formulation négative => Le traitement entrainera 400 décès.


Dans les 2 cas, 200 personnes vont vivre et 400 personnes vont mourir.

Le résultat

Le traitement a reçu le plus de soutien (72 %) lorsqu'il a été présenté comme pouvant sauver 200 vies, mais a considérablement diminué (à 22 %) lorsqu'il a été présenté comme pouvant entrainer 400 décès.

Cela démontre que les choix que nous faisons sont également influencés par la façon dont ils sont proposés. Et nous avons tendance à choisir des propositions formulées de manière positives.

Notre recommandation

  • Mets en avant les gains / avantages de ton offre dans ton copywriting.
  • Évite de mentionner des pertes.



Quelques exemples :

> 2 idées de jeux concours :
✅ Vous pouvez gagner un produit A à 50€
❌ Vous pouvez gagner un produit B à 55€ (frais de port de 5€ non compris)
=> Même gain final de 50€ mais l'option 1 ne présente pas de pertes.

> Un vendeur qui t'aborde :
✅ Bonjour :D ! Je peux vous aider ? (avec un ton confiant et énergique)
❌ Bonjour, je peux vous aider ? (avec un ton timide et faible)

> Un discount sur un produit à 600€ :
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=> Nous préférons toujours la réduction la plus élevé visuellement.

À vous de jouer ! :)
pierre et mégane marketing flow