1. Persona

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8 min

🎯 Objectif : Définir son persona.

Étape 1

Envoyer un questionnaire à ses clients et prospects par email pour comprendre leur problématique principale et le contexte qui explique qu’ils soient intéressés par l’offre.

Étape 2

Analyser les réponses et sélectionner 10 personnes qui ont répondu au questionnaire. Leur proposer d’échanger de vive voix pour approfondir leurs réponses.

Étape 3

Retranscrire toutes les interviews pour dégager un ou deux profils-type. Détailler avec précision leurs aspirations profondes, leurs problèmes et leurs besoins.

Bonus

Organiser les infos récoltées sur son persona pour pouvoir les réutiliser facilement dans sa stratégie marketing.

Étape 1

Envoyer un questionnaire de découverte à ses clients et prospects.

Avant de commencer, mini rappel sur les personae :)


En marketing, définir son persona (ou ses personae) consiste à créer une fiche d’information sur une personne fictive qui est représentative de votre cible idéale. On y mentionne ses aspirations profondes, ses challenges quotidiens, ses problématiques de long terme, ses valeurs et ce qui la motive dans la vie.


Bon on peut aussi parler de son lieu de vie, son statut marital, etc. Mais ça honnêtement c’est du détail. Le plus important, c’est surtout l’aspect psychologique ! Parce que c’est ce qui nous permettra de comprendre comment la cible idéale prend ses décisions et ce qui influence ses choix.


L’objectif est d’arriver à comprendre au mieux vos clients pour vous mettre à leur place, anticiper leurs attentes et lancer des actions marketing qui vont faire écho à leurs problématiques.


Ces informations, on ne les sort pas d’un chapeau ! 


Pour identifier les motivations profondes de votre cible… il faut… lui parler (#spoileralert) !


👉 Commencez par ouvrir un document pour noter les différentes informations que vous aimeriez récupérer sur votre cible.


Option 1 : vous faites du B2B 

Ci-dessous, les informations que vous devez récupérer sur votre cible à travers les questions que vous allez poser : 

  • Sa situation professionnelle : poste occupé, entreprise, taille de son équipe, décisionnaire...
  • Question “tri” : imaginez une question fermée (réponse Oui ou Non) qui reformule votre proposition de valeur (ex : Votre mission et votre offre ont-elles pour objectif d'avoir un impact positif sur la société et/ou l'environnement ?). Cela vous permettra de faire le tri parmi les répondants pour ne garder que votre cœur de cible.
  • Sa problématique : internalisation ou externalisation de la gestion, difficultés rencontrées pour résoudre le problème, solutions déjà testées pour résoudre son problème, résultats obtenus…
  • Ses aspirations : objectifs qu’elle souhaiterait atteindre d’ici un X années et pourquoi
  • Ses coordonnées : Prénom, adresse email


Option 2 : vous faites du B2C

Ci-dessous, les informations que vous devez récupérer sur votre cible à travers les questions que vous allez poser :  

  • Sa situation personnelle : lieu de vie, passions et autres sujets pertinents par rapport à votre activité.
  • Question “tri” : imaginez une question fermée (réponse Oui ou Non) qui reformule votre proposition de valeur (ex : Avez-vous des difficultés à trouver des shampoings qui ne cassent pas vos boucles ? Si vous vendez des cosmétiques pour cheveux bouclés par exemple). Cela vous permettra de faire le tri parmi les répondants pour ne garder que votre cœur de cible.
  • Sa problématique : difficultés rencontrées pour résoudre le problème, solutions déjà testées pour résoudre son problème, résultats obtenus…
  • Ses coordonnées : Prénom, adresse email



👉 Pour chacune des informations à récupérer ci-dessus, imaginez maintenant une ou plusieurs questions, en fonction de votre secteur d’activité. Visez entre 10 et 15 questions au total maximum et notez-les sur votre document.


👉  Créez à présent votre questionnaire sur Typeform avec les questions formulées sur votre document.


Quelques conseils : 

✅ Rendez chaque question obligatoire.

✅ Variez le type de question pour ne pas lasser le répondant (ouverte, fermée, choix multiple, choix unique, etc.).

✅ Ne demandez les coordonnées qu’à la fin et justifiez-les : “On a juste besoin de votre email pour vous contacter si on a d’autres questions”


Voici par exemple le questionnaire que nous avons créé pour Marketing Flow : voir le questionnaire.


👉  Si vous avez déjà des clients, envoyez ce questionnaire par email à vos clients les plus récents.


Pourquoi ne contacter que les clients les plus récents ? 

=> Parce que si votre produit est bon, alors les clients que vous contacterez 6 mois après leur achat n’auront plus de “problème” à résoudre. Alors que pour vos clients récents, c’est encore frais.


Voici 3 conseils pour la rédaction de votre email : 


  • Soyez honnêtes pour expliquer votre démarche : vous être en train de travailler sur votre site internet et vous aimeriez connaitre leurs besoins pour pouvoir les accompagner au mieux.
  • N’oubliez pas de dire que ça ne prendra pas plus de 5 minutes pour inciter vos destinataires à remplir le questionnaire maintenant (et à ne pas le laisser trainer dans leur boîte mail jusqu’à finir par se motiver à y répondre).
  • Proposez une petite ressource gratuite en échange d’une réponse au questionnaire : cela maximisera le taux de réponse. Vous pouvez intégrer le lien vers cette ressource dans l’écran de fin de vote questionnaire.


👉 Envoyez aussi le questionnaire à vos prospects (abonnés à votre newsletter, followers sur les réseaux, etc.).


Vous pouvez vous inspirer de ce tutoriel pour contacter vos prospects sur LinkedIn et leur transmettre votre questionnaire.


Vous aurez besoin d’au moins 100 réponses pour tirer de vrais enseignements, dégager les grandes tendances, comportements et problématiques de votre cible idéale. 


Donc essayez d’envoyer ce questionnaire à au moins 1000 personnes.


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Et un questionnaire de découverte envoyé. Un !
Étape 2

Analyser les réponses et sélectionner 10 personnes pour des interviews plus poussées.

Dans cette étape, vous allez réaliser des interviews en 1:1 avec vos répondants. L’objectif est d’approfondir leurs réponses et de récupérer un maximum de verbatims, qui vous seront utiles pour votre copywriting plus tard.




👉 Commencez par exporter les réponses à votre questionnaire dans un spreadsheet, en cliquant sur “...” > “Results”.




👉 Puis cliquez sur “Responses” et “Download all responses” :




👉 Et choisissez le format XLSX : 



Maintenant, c’est un peu un travail de fourmi qui commence, stay strong 💪


👉 Mettez de côté toutes les “mauvaises” réponses à votre question Tri. En utilisant la fonction “filtre” par exemple. 


De cette manière, vous ne gardez que les personnes les plus qualifiées.




👉 Triez ensuite les réponses à votre première question (sur la situation professionnelle / personnelle) par ordre alphabétique croissant pour regrouper toutes les personnes avec la même situation professionnelle/personnelle ensemble.




👉Lisez maintenant attentivement les réponses (on sait, on sait, c’est long…). Dégagez 2 ou 3 profils-types qui reviennent souvent.


Par exemple pour Marketing Flow, nous avons identifié 3 groupes : 

  1. Fondateur d’entreprise à impact (très petite équipe)
  2. Responsable Marketing d’entreprise à impact (petite équipe)
  3. Freelance Marketing qui accompagne des entreprises à impact


👉Puis sélectionnez 3-4 personnes pour chaque groupe.


Au total, vous aurez donc isolé une dizaine de personnes.


#protip : choisissez des personnes qui ont pris le temps de faire des réponses détaillées, car ce seront les plus aptes à vous donner de la matière en interview.


👉 Proposez un appel en visio à ces 10 personnes.

 

#protip : si vous faites du B2B, vous pouvez leur proposer de prendre 5 minutes à la fin de l’appel pour leur donner des recommandations ou des conseils sur leurs problématiques du moment. Si vous faites du B2C, vous pouvez aussi leur proposer d’accéder à une ressource, un échantillon gratuit, etc. #customercare


Les questions que vous poserez à vos clients pendant l’appel dépendront de ses réponses au questionnaire. L’idée c’est d’approfondir pour comprendre ses motivations profondes. 


Pour vous aider, voici une quelques questions sur lesquelles vous pourrez revenir : 


  • Quel âge a-t-il ?
  • Quelle est sa profession ?
  • Que fait-il dans son temps libre ?
  • Quels mots utilise-t-il pour décrire son problème ?
  • En parle-t-il autour de lui ? À qui ?
  • Depuis combien de temps a-t-il ce problème ?
  • Qu’a-t-il déjà essayé pour résoudre ce problème ?
  • Quelles sont ses expériences passées avec votre marché ?
  • Quelles sont ses peurs liées à votre produit ?
  • À quoi est-ce que son futur va ressembler avec / sans
  • Votre produit ?
  • Comment imagine-t-il le succès ?
  • Comment imagine-t-il l’échec ?  
  • Quel est son besoin profond ? 
  • Quelle est sa peur profonde ?



#protip : n’oubliez pas d’enregistrer vos interviews, vous en aurez besoin à la prochaine étape.




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Fiou, le plus fastidieux est fait ! Vous avez maintenant récupéré toute la matière dont vous avez besoin pour définir votre persona. Il ne reste plus qu’à rassembler tout ça !
Étape 3

Dégager un ou deux profils-types et détailler leurs aspirations.

Le moment tant attendu est arrivé ! 

On va enfin créer vos personae.

👉  Commencez par retranscrire vos 10 interviews sur un document (on vous avait dit d’enregistrer vos échanges !). 

L’idée, c'est de noter noir sur blanc les verbatims de vos interlocuteurs et leurs réponses à chacune de vos questions.

Vous verrez que certaines réponses ou manières de s’exprimer reviennent souvent.

Notez-les en gras ou en couleur pour les faire ressortir.

Vous allez maintenant compléter le template suivant pour donner vie à votre persona.



👉 Commencez par donner un prénom à votre persona. 

Ça paraît un peu bête, mais c’est vraiment utile pour vous projeter. Et si vous avez plusieurs personae, c’est pratique de les nommer lors de vos brainstormings d’équipe.

Par exemple, avant de rédiger un texte, demandez-vous “Dans quel contexte est Pauline en ce moment ? Est-ce qu’elle apprécierait recevoir ce mail ?”


👉 Et renseignez les infos de base sur son identité. 

Vous pouvez même ajouter un verbatim tiré de vos interviews : cela donne encore plus de relief et de véracité à votre persona.

Pour la suite, nous allons prendre un exemple concret : Agathe, un des personae de Marketing Flow.



👉 Complétez maintenant sa bio.

L’objectif de la bio, c’est de rappeler la situation dans laquelle se trouve votre persona.



👉 Passez maintenant à la partie psychologie pour noter les objectifs et rêves de votre persona.

Ici, vous allez décrire la situation dans laquelle votre persona aimerait se trouver. En d’autres mots, ce sont ses aspirations profondes, ce qui le motive à se lever le matin.



👉 Remplissez maintenant les problèmes et blocages de votre persona.

Dans cette partie, vous devez noter les points de douleurs de votre persona.



👉 Enfin, renseignez les besoins de votre persona. 

C’est la solution qui va lui permettre de résoudre son problème. Cela peut être tout ou partie de votre offre. 



Cela vous permettra notamment d’affiner votre proposition de valeur avec des mots qui parlent à votre cible.

#protip : Laissez passer quelques jours entre vos interviews et le remplissage de ce template pour être sûr.e d’avoir le recul nécessaire au moment de passer à l’écriture.

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Super, vous avez maintenant votre (ou vos) persona !
BONUS

Utiliser les infos récoltées sur son persona dans sa stratégie marketing.

Créer des personas, c’est cool. 

Mais ça demande beaucoup d’énergie, alors mieux vaut bien les utiliser ensuite. 



  1. Utiliser les personae dans sa stratégie Marketing

Une fois que vos personae sont prêts, il va falloir vous en servir pour construire votre stratégie marketing. 


👉 Classez vos personae dans deux catégories : ceux qui vous rapportent du chiffre d’affaires et ceux qui sont vous rapportent peu de chiffre d’affaires mais sont de bons prescripteurs pour votre marque.

Cela vous sera utile pour prendre les grandes décisions de développement de votre entreprise (nouveaux produits à lancer, budgets à allouer pour l’acquisition de chacun, stratégie de contenu etc.). 


Dans le premier temps de développement de votre entreprise, vous aurez besoin de chiffre d’affaires et donc de satisfaire un maximum votre persona chiffre d’affaires.


Dans un second temps c’est votre persona prescripteur qui vous permettra de développer votre notoriété et la viralité de votre offre. 


De cette manière, vous aurez une communication et une ligne éditoriale beaucoup plus cohérentes et scalerez votre business plus rapidement.


#protip : cela vous permet aussi de savoir avec qui co-construire votre offre en priorité (le persona qui vous rapporte le plus de CA).


  1. Utiliser ses personae au jour le jour dans ses actions Marketing


👉 Imprimez vos personae et gardez toujours en visuel sur votre bureau.

C’est tout bête, mais c’est la meilleure manière de vous en imprégner et de vous assurer que toutes vos actions marketing sont bel et bien alignées avec les besoins de votre persona.


Voici quelques exemples concrets :


  • Quand vous travaillez sur le copywriting de votre landing page => en utilisant les verbatims de votre persona
  • Quand vous optimisez vos emails de relance comme un abandon de panier ou une séquence de vente => en rappelant noir sur blanc comment votre offre l’aidera à atteindre ses aspirations profondes
  • Quand vous produisez du contenu => en abordant des sujets qui résolvent le réél problème de votre persona
  • Quand vous nouez des partenariats => en choisissant des partenaires qui sont aussi suivis par voter persona


Un dernier conseil pour la route : faites régulièrement ce travail de persona. Parce qu’il se peut que votre persona principal évolue. Votre communication doit donc évoluer conjointement.

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Avec ça, vous êtes parés pour commencer dès demain à travailler sur vos personae. Dans la joie et la bonne humeur :)
À vous de jouer ! :)
pierre et mégane marketing flow