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Mini préambule : Dans cette stratégie, nous prendrons un exemple B2B et un exemple B2C. Parce qu’elle fonctionne autant pour l’un que pour l’autre !
Pour comprendre les principaux freins à l’achat, mais aussi les éléments qui poussent votre cible à acheter, vous n’avez pas le choix : il faut lui donner la parole.
2 options s’offrent donc à vous pour récupérer un maximum d’apprentissages :
Option 1 : Parler à vos clients directement.
Option 2 : Scruter les internets à la recherche d’avis laissés sur des produits similaires au vôtre.
OPTION 1 - Demander l’avis de vos clients
👉 Commencez par lire tous les avis (positifs comme négatifs) que vous avez reçus de la part de vos clients (Trustpilot, Avis certifiés, Google Avis, Hotjar, etc.).
C’est déjà une mine d’or d’informations pour vous !
👉 Si vous n’avez pas encore reçu d’avis “officiels”, contactez quelques-uns de vos clients par email.
Le plus important ici, c’est de contacter à la fois vos meilleurs clients (= ceux qui ont acheté plusieurs fois vos produits / services ou qui consomment le plus vos contenus), mais aussi ceux qui n’ont commandé qu’une seule fois pour comprendre ce qui les a bloqué pour un second achat.
Cela vous permettra de comprendre ce qu’aiment le plus vos clients quand ils consomment votre produit ou votre service. Mais aussi ce qui les empêche d’aller plus loin.
Pour vos meilleurs clients, vous devez leur demander :
Pour vos clients les moins fidèles, vous devez leur demander :
OPTION 2 - Aller chercher des avis sur internet
👉 Rendez-vous sur Amazon (ou autre market place qui s’applique à votre domaine) pour trouver les “pain points” de votre cible.
Les “pain points” de vos prospects, ce sont les difficultés qu’ils rencontrent habituellement lorsqu’ils achètent un produit similaire au vôtre.
Sur Amazon, on trouve tous les produits possibles et imaginables : c’est donc un endroit parfait pour récupérer des informations.
👉 Tapez le nom de votre produit dans la barre de recherche d’Amazon. Et ouvrez les produits qui ont le plus d’avis.
L’objectif est d’aller lire les avis (positifs, comme négatifs) laissés sur des produits similaires au vôtre.
Bilan :
Pour le B2B, vous pouvez rechercher les avis laissés sur des livres en rapport avec votre activité.
Dans notre exemple, on n’achète pas de formation Growth sur Amazon… mais on se forme au Growth avec des livres achetés sur Amazon !
Bilan :
Vous avez maintenant une idée globale des principaux “pain points” de votre cible, mais aussi des bénéfices qu’elle recherche en achetant un produit / service comme le vôtre.
C’est la partie la plus fastidieuse, mais il faut en passer par là. Keep up ! 💪
👉 Créez un document partagé pour synthétiser vos recherches.
2 outils sont top pour ça :
👉 Créez une colonne “pain points” et une colonne “bénéfices”.
Dans la colonne “pain points”, vous pouvez copier/coller les avis négatifs que vous avez trouvés à l’étape 1.
Dans la colonne “bénéfices”, vous mettrez les avis positifs.
#protip : pour que ce document soit le plus digeste possible, on vous conseille de faire 1 ligne = 1 idée. Si vous avez trouvé un avis de 9 phrases, séparez-le en plusieurs lignes dans votre document.
Comme ceci :
Les avantages de créer un tel fichier :
#protip : à partir de maintenant, quand un client vous envoie un email avec un super verbatim, notez-le dans votre tableau (et s’il est positif, demandez-lui si vous pouvez l’utiliser sur votre site internet au passage haha 😉).
Yeah, vous avez un méga document qui résume ce que recherche votre cible quand elle achète votre produit et les difficultés qu’elle rencontre quand elle utilise des offres similaires.
Le plus dur est fait, maintenant place au fun !
👉 Vous avez deux façons de voir les choses avec votre lead magnet :
#protip : soyez créatifs pour le format de votre lead magnet : guide, vidéo, séquence email automatisée, audio, etc. Tous les formats sont permis tant qu’ils correspondent aux habitudes de consommation de vos prospects.
Option 1 :
👉 Imaginez un lead magnet qui va aider votre cible à ressentir le bénéfice qu’elle recherche.
Voici ce que ça donnerait pour nos deux exemples :
Bénéfice recherché : je veux assumer ma singularité et faire partie du gang de femmes à chapeaux.
=> Le guide ultime pour assortir son chapeau de paille à sa tenue en toutes circonstances.
Bénéfice recherché : je veux des conseils concrets adaptés à mon activité que je peux appliquer facilement
=> Good Marketing : 1 exemple d’action marketing réussie d'une entreprise engagée pour vous inspirer toutes les 2 semaines dans votre boîte mail.
Option 2 :
👉 Imaginez un lead magnet qui donne une solution à votre cible pour panser son principal pain point.
Voici ce que ça donnerait pour nos deux exemples :
Pain point principal : mon chapeau s’abîme quand je pars en vacances l’été à cause de l’eau.
=> Une vidéo tuto pour ré-imperméabiliser son chapeau soi-même avant de partir en vacances.
Pain point principal : je n’ai pas le temps de me former
=> Les p’tits hacks marketing : 1 hack marketing chaque matin dans votre boîte mail.
Mini conseil avant de se quitter : héberger votre ressource sur une page dédiée de votre site internet vous permettra de créer une Conversion dans Google Analytics et de suivre l’évolution du nombre de personnes qui l’auront téléchargée.
Vous avez une super ressource qui va grandement aider votre cible. Il ne vous reste plus qu’à la distribuer !
On n’allait pas vous laisser comme ça, sans vous donner quelques idées pour distribuer votre lead magnet à un maximum de personnes 😉
Voici donc notre top 5 :
#protip : n’hésitez pas à créer plusieurs lead magnets pour pouvoir A/B tester rapidement et garder celui qui fonctionne le mieux auprès de votre cible.
