Générer des leads qualifiés via les groupes d’intérêts sur LinkedIn

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Acquisition
Canal :
LinkedIn
Levier :
Copywriting
Automation
Rejoindre des groupes LinkedIn qui partagent ses intérêts, ses convictions et/ou celles de son entreprise. Et devenir un membre actif sur ces groupes.
Rechercher sa cible sur chaque groupe via LinkedIn Sales Navigator.
Extraire les prospects en utilisant ProspectIn et les intégrer à une campagne de démarchage automatisée pour entrer en contact avec sa cible par le point commun du groupe. Puis apporter de la valeur afin de créer une relation de confiance.
Analyser les données et tester de nouvelles approches / tournures jusqu’à obtenir les meilleurs résultats.
📣  Ce tuto a été écrit avec la collaboration de

Mélanie Duclos. Elle accompagne au quotidien des dizaines d’entreprises à impact dans leur génération de leads et dans l’optimisation de leur présence en ligne sur LinkedIn. Autant vous dire qu’elle connait la plateforme comme sa poche.

Étape 1

Rejoindre des groupes LinkedIn et participer aux échanges

Il est de plus en plus difficile d’envoyer des centaines d’invitations LinkedIn par semaine. 

C’est donc hyper important de ne pas gâcher ses invitations en segmentant et en ciblant ses prospects de manière spécifique pour maximiser son taux de réponse. 

👉 Tapez des mots-clés liés à vos intérêts, vos valeurs, vos convictions sur LinkedIn en filtrant pour n’obtenir que des groupes

Dans notre cas si on fait de l’impact positif, on va aller chercher des personnes qui font partie de groupes sur la thématique du développement durable par exemple.


👉 Envoyez une demande d'adhésion à chaque groupe


👉 Soyez actif sur les groupes pendant au moins 2 à 3 semaines.

Voici notre checklist : 

  1. Commencez par lire les 10 derniers posts pour comprendre comment fonctionne le groupe et quel type de contenu est généralement partagé.
  2. Commentez chaque post en faisant des retours constructifs ou en partageant de la valeur.
  3. Publiez un post par semaine pendant 2 à 3 semaines. 

L’objectif : faire passer votre tête au moins une fois devant les yeux de votre cible qui est à l’intérieur du groupe. 


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Vous êtes dans la place.

Étape 2

Rechercher sa cible dans le groupe via LinkedIn Sales Naviguator

Vous avez fait bonne impression sur le groupe, félicitations !

Il est temps de rechercher votre cible. 


👉 Ouvrez LinkedIn Sales Navigator et commencez par ajouter en filtre un des groupes dans lequel vous êtes.

Cela nous donne un premier résultat de 21000 prospects :


👉 Listez les titres potentiels de votre cible et ajoutez-les en filtre

Pour maximiser la recherche, nous vous conseillons de le faire sous forme de requêtes booléennes. 

C’est-à-dire : le titre entre guillemet et “OR” entre chaque titre.


> Par exemple, si vous ciblez les RH : 

"Directeur des ressources humaines" OR "Directrice des ressources humaines" OR "DRH" OR "Responsable Ressources Humaines" OR "Responsable des Ressources Humaines" OR "Responsable RH" OR "Chargé des RH" OR "Chargée des RH" OR "Chargée des ressources humaines" OR "Chargé des ressources humaines" OR "Responsable recrutement" OR "Chargé de recrutement" OR "Chargée de recrutement" OR "Responsable Talent Acquisition" OR "Directeur des RH" OR "Directrice des RH" OR "RH" OR "ressources humaines" OR "HR"


> Ou si vous ciblez les dirigeants d’entreprise :

"PDG" OR "CEO" OR "CFO" OR "CTO" OR "Chef d'entreprise" OR "Cheffe d'entreprise" OR "Owner" OR "Dirigeant" OR "Dirigeante" OR "Fondateur" OR "Fondatrice" OR "Gérant" OR "Gérante" OR "Co-gérant" OR "Co-gérante" OR "Co-fondateur" OR "Co-fondatrice" OR "Founder" OR "Directeur Général" OR "Directrice Générale" OR "Président" OR "Présidente" OR "Président Directeur Général"


Prenons l’exemple des dirigeants : 

Cela nous donne un résultat de 2000 prospects :

👉 Ajoutez d’autres filtres selon la spécificité de votre cible

Par exemple : la taille de l’entreprise, le niveau de relation et le lieu. 

Cela nous donne un résultat de 117 prospects :

👉 Ajoutez des filtres d’exclusion pour vous assurer de la qualité de vos profils

Par exemple, si vous voulez éviter les solopreneurs et les freelances : "entrepreneur" OR "entrepreneure" OR "freelance" OR "indépendant"

#Protips : on vous conseille aussi d’enlever les mots clés comme “étudiant”, “alternant”, “stagiaire” etc..

Cela nous donne un résultat de 111 prospects :


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Vous venez de segmenter les membres du groupe pour isoler votre cible.

Étape 3

Extraire sa cible avec PropsectIn et l’intégrer à une campagne automatisée

Pour cette étape, vous devez avoir installé le plugin Prospectin

👉 Cliquez sur le plugin Prospectin, choisissez un nombre de profils à exporter et cliquez sur valider

Laissez ProspectIn faire son travail :

Une fois les profils exportés, le CRM de ProspectIn va s’ouvrir sur votre campagne directement. 

👉 Cliquez sur scénario puis nouveau scénario

👉 Choisissez le scénario de votre choix

Nous utilisons souvent le scénario Sherlock qui permet de créer une séquence en 3 étapes :

  1. Envoyer une demande de connexion
  2. Envoyer un message
  3. Envoyer un message de relance si la personne n’a pas répondu

👉 Cliquez sur chaque étape pour ajouter des textes

Dans un premier temps, vous avez 2 options :

  1. Envoyer une demande de connexion avec note
  2. Envoyer une demande de connexion sans note

Qu’est-ce qui marche le plus ? Voici les stats de Mélanie :

 

Sur 2000 envois pour chaque type de messages, les taux d'acceptation sont les suivants :

  • Sans note : 38%

  • Avec note non personnalisée : 36% 

(ex : "Bonjour, j'aimerais rejoindre votre réseau”)

  • Avec note personnalisée : 33% 

(ex : "Bonjour Célia, j'aimerais rejoindre votre réseau")

  • Avec note complète sans lien : 32% 

(ex : "Bonjour Célia, Je me demande si vous générez des prospects via LinkedIn. Si c'est le cas, je serais intéressé de rejoindre votre réseau et d'en discuter. Je vous souhaite une excellente journée !")

  • Avec note complète avec lien : 26%

(ex :"Bonjour Célia, Je me demande si vous avez déjà pensé à promouvoir votre marque ou à générer des prospects via LinkedIn. Nous avons créé un outil qui automatise ce processus sans risque. Si vous êtes curieux, vous trouverez plus d'informations sur notre site web : lien Bonne journée !")


Même si les écarts sont faibles, on vous conseille de commencer de tester avec une demande de connexion sans note. 

Ensuite, vous allez pouvoir envoyer un premier message 1 jour après l’acceptation de la connexion. 

👉 Choisissez une première approche et testez là

L’objectif est d’engager la conversation en partant de votre point commun : le groupe d’intérêt LinkedIn dont vous faites tous les deux partie. 

  • L'approche demande d’avis ou de point de vue :

"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez  également membre du groupe [Nom du groupe]. En parlant de sujets [sujet du groupe], que pensez-vous du [problème que vous résolvez] ? J’aimerai beaucoup avoir votre avis sur le sujet :).
Au plaisir d'échanger, [votre nom]"

  • L'approche demande de conseils ou d'expertise : 

"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez  également membre du groupe [Nom du groupe]. J’écris un article sur [Sujet en lien avec le groupe] et je cherche à y intégrer des conseils d’experts. En tant que [Titre de votre prospect], est-ce que vous auriez des conseils à partager pour [question] ? Je serai ravi de pouvoir vous intégrer à l’article.
Au plaisir d’avoir votre avis, [votre nom] "

  • L'approche retour sur expérience

"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez  également membre du groupe [Nom du groupe]. Je suis curieux, comment arrivez-vous à intégrer [Sujet du groupe] au sein de votre entreprise ? C’est un de nos enjeux du moment chez [Votre entreprise] Au plaisir d'échanger, [votre nom]"

#Protips : 

Sentez-vous hyper libre de modifier le ton, le vouvoiement, etc.
Restez court, concis et facilitez le passage à l'action en étant clair et concentré sur un seul CTA.

 

👉 Ajoutez un deuxième message pour relancer 4 jours après

Si la personne n’a pas répondu, le deuxième message sera automatiquement envoyé. 

 

"Bonjour [Prénom du prospect], 

Je me demandais si vous aviez eu le temps de lire mon premier message ? 

Je suis hyper preneur de vos astuces et retours sur ce sujet. 

À bientôt, [votre nom]"

 

Selon une étude de ProspectIn, on gagne 27% de réponses supplémentaires avec une relance : 

 

👉 Lancez votre scénario.

Cette approche permet de commencer la relation sur des bases saines : sans vendre. 

Une fois que vous avez bien engagé la conversation sur votre point d’intérêt commun, nous vous conseillons d’enchainer en apportant de la valeur à votre cible. 

Vous pouvez par exemple lui proposer d’accéder à un guide / une ressource qui va lui permettre d’avancer plus vite vers son objectif du moment (pour ça il faudra avoir demandé ce que c’est en amont). 

À ce moment-là, la bascule vers votre offre commence à se faire. Votre prospect commence à découvrir votre proposition de valeur à travers votre ressource. 

C’est le moment de lui demander ce qu’il en pense et pourquoi pas de lui pitcher votre offre en lui proposant un call de démo. 

Mais n’oubliez pas, ce n’est pas une course. Mieux vaut tard que jamais. 

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Vous avez un process bien huilé pour faire passer votre cible de lead à hot lead.

Étape 4

Analyser les données et optimiser ses actions

Au bout d’une dizaine de jours, vous devriez commencer à avoir assez de données pour tirer des premières conclusions. 

👉 Rendez-vous dans la partie Tableau de bord

👉 Sélectionnez votre campagne et la temporalité souhaitée (7 jours, 14 jours, etc.)

Vous allez découvrir le taux d’acceptation et le taux de réponse pour la campagne sélectionnée.

Un taux d’acceptation correct est à minima de 20% (1 personne sur 5 qui accepte). S’il est en deçà, c’est que le message ne correspond pas à la cible. Il faut continuer de tester différents messages ! 

Quant au taux de réponse, il dépend de la cible (un CEO ou une RH aura moins de temps pour répondre à ses messages LinkedIn). Un taux de réponse correct est à minima de 10%. S’il est en deçà, pensez à ajouter un appel à l’action pour favoriser une réponse (une question ouverte par exemple) et à rendre votre message plus clair.


#Protips : Si vous testez plusieurs messages sur la même cible (A/B testing) pour voir ce qui fonctionne le mieux, il faut un minimum de messages envoyés (une centaine) pour que le test soit valide et significatif.

POUR ALLER PLUS LOIN

👉 Pour des datas plus poussées, si vous avez testé plusieurs messages par exemple, rendez-vous dans la partie “Campagnes”

👉 Cliquez sur l’onglet “Connexion” puis sur le message dont vous voulez les statistiques précises

Le bouton info vous donnera le nombre de messages envoyés, acceptés et répondus.

Notez les résultats et modifiez vos textes pour voir si vous pouvez faire mieux. 

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BONUS

À vous de jouer ! :)
pierre et mégane marketing flow