Mélanie Duclos. Elle accompagne au quotidien des dizaines d’entreprises à impact dans leur génération de leads et dans l’optimisation de leur présence en ligne sur LinkedIn. Autant vous dire qu’elle connait la plateforme comme sa poche.
Il est de plus en plus difficile d’envoyer des centaines d’invitations LinkedIn par semaine.
C’est donc hyper important de ne pas gâcher ses invitations en segmentant et en ciblant ses prospects de manière spécifique pour maximiser son taux de réponse.
👉 Tapez des mots-clés liés à vos intérêts, vos valeurs, vos convictions sur LinkedIn en filtrant pour n’obtenir que des groupes
Dans notre cas si on fait de l’impact positif, on va aller chercher des personnes qui font partie de groupes sur la thématique du développement durable par exemple.
👉 Envoyez une demande d'adhésion à chaque groupe
👉 Soyez actif sur les groupes pendant au moins 2 à 3 semaines.
Voici notre checklist :
L’objectif : faire passer votre tête au moins une fois devant les yeux de votre cible qui est à l’intérieur du groupe.
Vous êtes dans la place.
Vous avez fait bonne impression sur le groupe, félicitations !
Il est temps de rechercher votre cible.
👉 Ouvrez LinkedIn Sales Navigator et commencez par ajouter en filtre un des groupes dans lequel vous êtes.
Cela nous donne un premier résultat de 21000 prospects :
👉 Listez les titres potentiels de votre cible et ajoutez-les en filtre
Pour maximiser la recherche, nous vous conseillons de le faire sous forme de requêtes booléennes.
C’est-à-dire : le titre entre guillemet et “OR” entre chaque titre.
> Par exemple, si vous ciblez les RH :
"Directeur des ressources humaines" OR "Directrice des ressources humaines" OR "DRH" OR "Responsable Ressources Humaines" OR "Responsable des Ressources Humaines" OR "Responsable RH" OR "Chargé des RH" OR "Chargée des RH" OR "Chargée des ressources humaines" OR "Chargé des ressources humaines" OR "Responsable recrutement" OR "Chargé de recrutement" OR "Chargée de recrutement" OR "Responsable Talent Acquisition" OR "Directeur des RH" OR "Directrice des RH" OR "RH" OR "ressources humaines" OR "HR"
> Ou si vous ciblez les dirigeants d’entreprise :
"PDG" OR "CEO" OR "CFO" OR "CTO" OR "Chef d'entreprise" OR "Cheffe d'entreprise" OR "Owner" OR "Dirigeant" OR "Dirigeante" OR "Fondateur" OR "Fondatrice" OR "Gérant" OR "Gérante" OR "Co-gérant" OR "Co-gérante" OR "Co-fondateur" OR "Co-fondatrice" OR "Founder" OR "Directeur Général" OR "Directrice Générale" OR "Président" OR "Présidente" OR "Président Directeur Général"
Prenons l’exemple des dirigeants :
Cela nous donne un résultat de 2000 prospects :
👉 Ajoutez d’autres filtres selon la spécificité de votre cible
Par exemple : la taille de l’entreprise, le niveau de relation et le lieu.
Cela nous donne un résultat de 117 prospects :
👉 Ajoutez des filtres d’exclusion pour vous assurer de la qualité de vos profils
Par exemple, si vous voulez éviter les solopreneurs et les freelances : "entrepreneur" OR "entrepreneure" OR "freelance" OR "indépendant"
#Protips : on vous conseille aussi d’enlever les mots clés comme “étudiant”, “alternant”, “stagiaire” etc..
Vous venez de segmenter les membres du groupe pour isoler votre cible.
Pour cette étape, vous devez avoir installé le plugin Waalaxy.
👉 Cliquez sur le plugin Waalxy, choisissez un nombre de profils à exporter et cliquez sur valider :
Laissez Waalaxy faire son travail :
Une fois les profils exportés, le CRM de Waalxy va s’ouvrir sur votre campagne directement.
👉 Cliquez sur "Prospects" puis sur le nom de votre liste pour retrouver les contacts exportés :
👉 Rendez-vous dans l'onglet "Campagnes", puis cliquez sur "Démarrer une campagne" :
Nous utilisons souvent le scénario Invitation + 2 messages qui permet de créer une séquence en 3 étapes :
👉 Nommez votre campagne :
👉 Choisissez d'importer les contacts depuis vos listes :
👉 Choisissez votre liste:
👉 Choisissez si vous voulez ajouter une note dans la demande d'invitation :
Qu’est-ce qui marche le plus ? Voici les stats de Waalaxy :
Sur 2000 envois pour chaque type de messages, les taux d'acceptation sont les suivants :
(ex : "Bonjour, j'aimerais rejoindre votre réseau”)
(ex : "Bonjour Célia, j'aimerais rejoindre votre réseau")
(ex : "Bonjour Célia, Je me demande si vous générez des prospects via LinkedIn. Si c'est le cas, je serais intéressé de rejoindre votre réseau et d'en discuter. Je vous souhaite une excellente journée !")
(ex :"Bonjour Célia, Je me demande si vous avez déjà pensé à promouvoir votre marque ou à générer des prospects via LinkedIn. Nous avons créé un outil qui automatise ce processus sans risque. Si vous êtes curieux, vous trouverez plus d'informations sur notre site web : lien Bonne journée !")
Même si les écarts sont faibles, on vous conseille de commencer de tester avec une demande de connexion sans note.
Ensuite, vous allez pouvoir envoyer un premier message 1 jour après l’acceptation de la connexion.
👉 Choisissez une première approche et testez là
L’objectif est d’engager la conversation en partant de votre point commun : le groupe d’intérêt LinkedIn dont vous faites tous les deux partie.
"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez également membre du groupe [Nom du groupe]. En parlant de sujets [sujet du groupe], que pensez-vous du [problème que vous résolvez] ? J’aimerai beaucoup avoir votre avis sur le sujet :).
Au plaisir d'échanger, [votre nom]"
"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez également membre du groupe [Nom du groupe]. J’écris un article sur [Sujet en lien avec le groupe] et je cherche à y intégrer des conseils d’experts. En tant que [Titre de votre prospect], est-ce que vous auriez des conseils à partager pour [question] ? Je serai ravi de pouvoir vous intégrer à l’article.
Au plaisir d’avoir votre avis, [votre nom] "
"Bonjour [Prénom du prospect],
J’ai vu que vous étiez également membre du groupe [Nom du groupe]. Je suis curieux, comment arrivez-vous à intégrer [Sujet du groupe] au sein de votre entreprise ? C’est un de nos enjeux du moment chez [Votre entreprise] Au plaisir d'échanger, [votre nom]"
#Protips :
Sentez-vous hyper libre de modifier le ton, le vouvoiement, etc.
Restez court, concis et facilitez le passage à l'action en étant clair et concentré sur un seul CTA.
Vous pouvez insérer des variables comme le prénom, le nom et l'entreprise pour personnaliser votre message :
👉 Ajoutez un deuxième message pour relancer 4 jours après
Si la personne n’a pas répondu, le deuxième message sera automatiquement envoyé.
"Bonjour [Prénom du prospect],
Avez-vous pu prendre connaissance de mon message ? Je suis hyper preneur de vos astuces et retours sur ce sujet."
Selon une étude de Waalxy, on gagne 27% de réponses supplémentaires avec une relance :
👉 Lancez votre scénario.
Cette approche permet de commencer la relation sur des bases saines : sans vendre.
Une fois que vous avez bien engagé la conversation sur votre point d’intérêt commun, nous vous conseillons d’enchainer en apportant de la valeur à votre cible.
Vous pouvez par exemple lui proposer d’accéder à un guide / une ressource qui va lui permettre d’avancer plus vite vers son objectif du moment (pour ça il faudra avoir demandé ce que c’est en amont).
À ce moment-là, la bascule vers votre offre commence à se faire. Votre prospect commence à découvrir votre proposition de valeur à travers votre ressource.
C’est le moment de lui demander ce qu’il en pense et pourquoi pas de lui pitcher votre offre en lui proposant un call de démo.
Mais n’oubliez pas, ce n’est pas une course. Mieux vaut tard que jamais.
Vous avez un process bien huilé pour faire passer votre cible de lead à hot lead.
Au bout d’une dizaine de jours, vous devriez commencer à avoir assez de données pour tirer des premières conclusions.
👉 Cliquez sur la campagne pour découvrir les statistiques :
Vous allez découvrir le taux d’acceptation et le taux de réponse pour la campagne sélectionnée.
Un taux d’acceptation correct est à minima de 20% (1 personne sur 5 qui accepte). S’il est en deçà, c’est que le message ne correspond pas à la cible. Il faut continuer de tester différents messages !
Quant au taux de réponse, il dépend de la cible (un CEO ou une RH aura moins de temps pour répondre à ses messages LinkedIn). Un taux de réponse correct est à minima de 10%. S’il est en deçà, pensez à ajouter un appel à l’action pour favoriser une réponse (une question ouverte par exemple) et à rendre votre message plus clair.
#Protips : Si vous testez plusieurs messages sur la même cible (A/B testing) pour voir ce qui fonctionne le mieux, il faut un minimum de messages envoyés (une centaine) pour que le test soit valide et significatif.
Voici les recommandations de Waalaxy :
Plus vous enverrez des messages courts avec un ton conversationnel, plus votre taux de réponse sera élevé.
Alors oubliez les monologues vendeurs et discutez comme si vous étiez sur Whatsapp ! :)
