Maximiser la conversion de son offre en A/B testant sa proposition de valeur

10 min
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B2C
Conversion
Canal :
Facebook
Site internet
Levier :
Publicité
Copywriting
Définissez 2 propositions de valeur à tester, reposant chacune sur une émotion forte que votre marque/entreprise suscite chez votre persona. Puis Déclinez-les en visuels, que vous utiliserez dans votre campagne Facebook.
Créez 2 landing pages quasi identiques aux couleurs de vos propositions de valeur. Ces landing pages serviront à rediriger les utilisateurs qui verront votre publicité (et à récupérer des leads/ventes au passage).
Dans le Facebook Business Manager, créez une audience avec des personnes qui ont un comportement similaire à celui de vos clients.
Lancez votre campagne Facebook pour mettre en concurrence vos 2 propositions de valeur auprès de vos prospects.
📣 Ce tuto a été écrit avec la collaboration de
Étape 1

Définir ses 2 propositions de valeur à tester et les décliner en visuels

Avant toute chose, dans une bonne proposition de valeur il y a :

  1. Du concret → Pour expliquer votre offre et ses bénéfices (service, produit, avantage N°1)
  2. Un parti-pris → Pour que vos valeurs résonnent fortement auprès de votre coeur de cible
  3. Du lien émotionnel → Pour susciter l’intérêt et provoquer le désir
  4. Un titre et un un sous-titre faciles à comprendre → Pour maximiser la viralité

Exemples :

  • Hims qui propose des produits pour garder un sex appeal au top (pour hommes)

  • Comme Avant, qui vend des cosmétiques naturels et bio, fabriqués à Marseille

Maintenant voyons comment faire pour produire 2 propositions de valeur à tester, qui contiennent ces 4 ingrédients.

Si on prend notre exemple :

  • Voici notre offre : des méthodes Growth Marketing testées, approuvées et expliquées pas à pas avec des screenshots, des outils et des templates. Pour accélérer votre croissance (bénéfice).
  • Notre parti-pris : simple et actionnable

Ça c’est fait. C’est la partie la plus simple.

Il faut maintenant créer du lien émotionnel.

On vous voit venir d’ici… Comment diable faire cela ?

Voici une liste non-exhaustive d’émotions et de désirs.

👉 Le principe est simple : choisissez les 2 émotions et/ou désirs qui caractérisent le plus votre persona. Puis associez une phrase qui explique pourquoi acheter votre produit/service fait écho à ce désir/émotion.

On vous en montre plusieurs pour vous donner une idée.

A gauche, c’est l'émotion ou le désir.

A droite, c’est la réponse à la question “Pourquoi choisir Marketing Flow” (quand c’est pertinent pour notre cible).

  • Avoir de bonnes conditions de vie : /
  • Être supérieur ▶️ Obtenir un avantage compétitif pour dépasser tous mes concurrents
  • Être libéré : /
  • Appartenir à un groupe ▶️ Rejoindre une communauté de marketeurs
  • Protection des proches : /
  • Être en sécurité : /
  • Etre informé ▶️ Ne rien manquer des dernières tendances en matière de Growth marketing
  • Curiosité ▶️ Découvrir de nouvelles méthodes et de nouveaux leviers auxquels je n’avais pas pensé
  • Efficacité ▶️ Passer moins de temps à chercher des informations sur internet et passer directement à la mise en pratique
  • Praticité ▶️ Chaque mardi dans ma boîte mail et accès à la liste complète de méthodes en un seul endroit.
  • Qualité ▶️ Avoir accès à des méthodes qui ont été testées et approuvées
  • Exprimer son style : /
  • Économiser ▶️ Gagner du temps et de l’argent en évitant les erreurs et en suivant les étapes qui fonctionnent déjà
  • Paresse ▶️ Le Growth Marketing pré-maché.
  • Gourmandise : /
  • Colère : /
  • Luxure : /
  • Désir d’être admiré ▶️ Obtenir des résultats remarquables par mon écosystème
  • Fierté : /
  • Désir d’influencer : /
  • Désir de connaissances ▶️ Apprendre de nouvelles méthodes et monter en compétences à 360° sur tous les leviers de Growth marketing
  • Désir d’approbation ▶️ Montrer à mon équipe que je suis proactif dans la recherche de solutions pour faire bouger les lignes
  • Désir d’existence sociale : /
  • Etc...

👉 Et maintenant, dernière étape : tout mettre bout à bout en 2 ou 3 phrases avec un titre.

  • Proposition de valeur N°1 (Efficacité)

Arrêtez de chercher le dernier hack marketing, on l’a trouvé.

Et on vous le montre : un levier Growth Marketing à activer chaque mardi à 9h dans votre boite mail. Avec les étapes, les outils et les templates pour accélérer votre acquisition et augmenter vos conversions.

  • Proposition de valeur N°2 (Désir de connaissance)

Growthmarkéquoi ?

Un levier Growth Marketing à découvrir chaque mardi à 9h dans votre boite mail.

Les étapes à suivre. Les outils à activer. Des templates à réutiliser. Des screenshots pour ne pas se louper. Nos conseils pour tout péter.

Tout ce qu’il faut pour tester facilement et monter en compétences rapidement.

Dans cette étape, vous déclinez vos 2 propositions de valeur en visuels.

Pour chaque proposition il faudra :

  • 1 visuel au format paysage (pour les placements en feed, network etc.)
  • 1 visuel au format portrait (pour les placement en strory)

👉 Créez un visuel en format paysage pour chaque proposition de valeur.

Utilisez Canva pour créer vos visuels : gratuit, rapide, et largement suffisant.

👉 Déclinez maintenant au format portrait.

2 options :

  1. Vous créez une image en format portrait (dans ce cas, utilisez Canva)
  2. Vous créez une animation vidéo de 12 secondes max (en story ça marche quand même mieux) en format portrait (dans ce cas, utilisez la version gratuite de Clipchamp Create : il vous suffit de créer tous vos écrans sur Canva puis de les animer sur Clipchamp)

Format portrait de notre proposition de valeur 1 : https://clipchamp.com/watch/a9xL01jK1lo

Format portrait de notre proposition de valeur 2 : https://clipchamp.com/watch/ivnGeRxK1IH

Vous avez maintenant vos 2 propositions de valeur à tester et les 2 concepts créatifs associés.

Étape 2

Créer 2 landing pages sur lesquelles rediriger ses utilisateurs

Dernière étape avant de lancer la campagne : créer une destination pour rediriger les personnes qui vont cliquer sur votre pub (et récupérer des leads/ventes au passage).

On a choisi d’utiliser QuestionScout pour proposer une pré-inscription à notre newsletter. Parce qu’au moment du test, nous n’avions encore pas de site internet ou de landing page dédiée.

Mais vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous dirigez les utilisateurs vers une landing page dédiée (1 pour chaque proposition de valeur).

👉 Créez une landing page simple et efficace qui contient ces 5 éléments :

  1. Proposition de valeur 1 avec titre et rappel créatif
  2. Bouton d’appel à action
  3. Liste de vos arguments
  4. Preuve sociale, témoignages clients
  5. Bouton d’appel à action

N’oubliez pas de dupliquer votre première landing page, en remplaçant le premier élément avec votre proposition de valeur 2.

MailerLite permet de créer des landing pages gratuitement avec un formulaire intégré pour récupérer jusqu’à 1000 abonnés. C’est un outil de drag & drop très intuitif et facile à utiliser. Largement suffisant pour cette méthode. Avec la version premium, vous pouvez ajouter un nom de domaine personnalisé ou encore changer le favicon par exemple.

Vous pouvez utiliser votre CMS ou votre outil d’emailing pour créer vos landing pages. Ça marche aussi !

Tout est prêt : vos 2 propositions de valeur, les visuels et les landing pages associés. Il ne reste plus qu’à lancer votre campagne.

Étape 3

Créer une audience similaire à ses clients

On veut savoir quelle proposition de valeur résonne le plus auprès de vos prospects.

Or avant d’acheter vos produits/services, vos clients étaient des prospects.

Nous allons donc montrer nos 2 propositions de valeur auprès d’utilisateurs qui ressemblent à vos clients, et qui sont donc vos prospects.

👉 Allez dans l’onglet Audiences de l’Ads manager puis cliquez sur “Créer” et sélectionnez “Audience Personnalisée”. Cliquez sur “Base de données” (Customer list).

Suivez les étapes et insérez le fichier csv avec les adresses email de tous vos clients. Vous devriez ensuite voir cet écran :

Puis validez.

👉 Attendez quelques minutes - le temps que l’audience se remplisse - puis sélectionnez l’audience que vous venez de créer. Cliquez sur “Créer une audience similaire” (Create Lookalike).

👉 Sélectionnez 1% et sauvegardez.


Vous venez de créer une audience composée d’utilisateurs Facebook et Instagram ayant un comportement extrêmement proche de celui de vos clients.

Si vous n’avez pas encore de clients, pas de panique : vous montrerez votre publicité aux personnes qui sont intéressées par votre secteur d’activité (cf. prochaine étape).

Étape 4

Lancer sa campagne dans Facebook Business Manager

Passons maintenant à la mise en place de votre campagne Facebook.

Attention, votre pixel Facebook doit être bien paramétré pour que votre campagne soit la plus efficace possible.

👉 Créez une nouvelle campagne depuis votre Ads Manager (Gestionnaire de publicité) et choisissez l’objectif de Trafic.

👉 Cochez ensuite l’option “Campaign budget optimization”.

Cela permet d’allouer un budget global à la campagne que l’algorithme Facebook dépensera lui-même de manière à optimiser vos résultats.

#protips: le budget quotidien idéal à investir est égal à 4 fois votre CPA Cible, soit 4 fois le montant que vous êtes prêt à payer pour acquérir un nouveau client. Si votre CPA cible est de 5€, prévoyez un budget de 100€ (=4x5xnb de jours) pour cette campagne.

👉 Nommez votre ensemble de publicité 1 (il y aura 2 ensembles de publicité) et votre publicité 1 (il y aura 2 publicités). Cliquez sur “Sauvegarder” (Save to Draft).

👉 Cliquez sur l’ensemble de publicité et mettez à jour la date de commencement et de fin de votre campagne (prévoyez 5 jours de campagne).

48h, c’est le temps qu’il faut à l’algorithme pour tâter le terrain. Et 3 jours c’est le temps qu’il lui faut pour pousser la créa la plus performante.

👉 Sélectionnez l’audience similaire que vous avez créé à l’étape 4. Et excluez l’audience personnalisée qui contient toutes les adresses email de vos clients. L’objectif c’est d’avoir la validation de prospects avec un regard objectif, et non celui de vos clients, qui vous connaissent déjà.

Si vous n’avez pas pu réaliser ces audiences (car pas encore de clients), sélectionnez les intérêts de votre persona dans la section “Ciblage détaillé” (Detailed Targeting) :

👉 Sélectionnez maintenant votre publicité.

👉 Insérez vos visuels, un texte, une description, un titre et choisissez un CTA.

Voilà le rendu pour nous (oui, oui, avant l’éclair ⚡️ c’était une enveloppe avec un cœur haha) :

Si vous avez utilisé votre CMS pour créer vos landing pages, n’oubliez pas de tracker votre URL avec Campaign URL Builder.

👉 Dupliquez maintenant votre publicité.

Vous allez pouvoir éditer cette nouvelle publicité pour la mettre aux couleurs de votre proposition de valeur N°2. Attention, vous devez tout changer sauf le CTA - qui doit être le même que précédemment.

Et voilà, plus qu’à tout publier en cliquant sur publier en bas à droite.

Maintenant, NE TOUCHEZ PLUS À RIEN.

Même si vous remarquez une coquille, laissez tourner la campagne car à chaque modification vous relancez la phase d’apprentissage de l’algorithme. Et vos résultats seront faussés.

✅ Revenez dans 5 jours pour voir quelle publicité a le mieux fonctionné.

Vous saurez aussi sur quel sentiment orienter votre copywriting à l’avenir. Trop cool, non ?

De notre côté c’est la proposition de valeur 1 (Arrêtez de chercher le dernier hack marketing, on l’a trouvé) qui a remporté le test avec des clics 1,7 fois supérieurs à ceux générés par la proposition 2 (Growthmarkékoi ? On vous montre).

BONUS

À vous de jouer ! :)
Pierre & Mégane, fondateurs de Marketing Flow