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Comment structurer une super étude de cas ?

Publié avec 💛 le
11/4/2024
Temps de lecture :
3 min

Faire du travail de qualité, c’est bien. 

(Et ça suffit généralement à générer du bouche-à-oreille et de nouveaux contrats.)

Mais faire connaitre son travail, c’est encore mieux ! 

Le seul problème, c’est que dès qu’il s’agit de “se vendre”... il n’y a plus personne 💨.

C’est la base du marketing, mais comme le dit si bien l’adage : les cordonniers sont souvent les plus mal chaussés.

Alors, si, pardon : quand tu vends des produits c’est simple parce que c’est plus visuel. Un potentiel client voit le produit sous ses yeux, il comprend comment l’utiliser avec tes contenus marketing, et il lit des témoignages de personnes qui expriment leur satisfaction.

Mais quand tu vends un service, tout de suite c’est plus complexe.

L’enjeu, c’est d’arriver à montrer cet avant/après qu’on retrouve avec les produits, mais sans pouvoir le faire avec des photos et quelque chose de palpable et matériel à tenir entre ses mains.

Pas fastoche.

La bonne nouvelle, c’est qu’on a une méthodologie simple à te proposer pour montrer à tes prospects que : 

  1. Tu fais du travail de qualité
  2. Tu es fiable
  3. Tes clients sont satisfaits de ton travail (et pas seulement parce que tu es sympa)
  4. Que tes prospects vont vivre une réelle transformation grâce à toi

📍 Lors d'un Live REX de Marketing Flow, on a d'ailleurs tous brainstormé pendant 20 minutes pour aider un membre à trouver les meilleurs leviers pour faire des études de cas par rapport à son activité. 

👉 Le replay est disponible ici !

Identifier le bénéfice de son service : de quel point A à quel point B ?

La première chose à faire, c’est de répondre à LA question la plus importante qui intéresse vos prospects : 

➡️ Comment ton service me permettra de résoudre le problème de ta cible ? 

Ok. Comment on fait ? 

Si tu demandes à tes clients de but en blanc quel problème ton service a réussi à résoudre pour eux, il y a peu de chances qu’ils te donnent une réponse claire et exploitable.

  • Au mieux, ils t’encensent en disant qu’ils sont super satisfaits (c’est top, mais pas suffisant pour convaincre un prospect). 

  • Au pire, ils vont se contenter de lister les tâches que tu as réalisées pour eux (c’est objectif, mais pas suffisant pour générer l’émotion nécessaire au passage à l’action).

C’est intéressant, mais ce n’est pas ce qui donnera envie à ta cible de passer à l’achat.

Il va falloir mettre le doigt sur la transformation que ton service va leur permettre de vivre.

En d’autres mots : de quel point A ils sont partis quand vous vous êtes rencontrés, à quel point B ils sont arrivés après.

Voici donc une liste simple de questions auxquelles pour t’aider à mettre le doigt sur le point A et le point B : 

  1. Pourquoi tu as fait appel à mon service ? 
  2. Dans quelle situation tu étais à ce moment-là ? Je parle ici de situation émotionnelle, technique, temporelle.
  3. Pourquoi ? 
  4. Aujourd’hui, qu’est-ce qui a changé ? Émotionnellement, techniquement, en termes de gestion du temps.

👉 Pour trouver réponse à ces questions, rien de plus simple : propose une visio à 3 ou 4 de tes clients et demande-leur en vrai ! 

Structurer le contenu de son étude de cas

Maintenant que tu as interviewé des clients et que tu as des mots (leurs mots) à poser sur le bénéfice profond de ton service, il est temps de tout structurer dans une étude de cas. 

Cette étude de cas peut avoir plusieurs formats (cf. ci-après).

Mais elle doit toujours contenir : 

  1. Un titre qui montre l’évolution de ton client
  2. Le contexte (le fameux point A)
  3. L’objectif que le client souhaitait atteindre
  4. La solution que tu as mise en place / les fonctionnalités de ton service pour l’atteindre : pour cela, on te conseille de toujours noter et garder une trace de ce que tu mets en place
  5. L’exécution : les étapes par lesquelles tu es passé·e
  6. Le résultat chiffré et émotionnel (le fameux point B)
  7. Un CTA qui renvoie vers tes services

📍 Dans Marketing Flow, on a rédigé un tutoriel détaillé avec templates, exemples et screenshots pour réaliser des études de cas canon !

On a même des dizaines d'autres tutoriels Growth pour t'aider à structurer ta stratégie de génération de leads.

Choisir un format pertinent et facilement reproductible pour générer des leads en permanence

Pour choisir le format de son étude de cas, il y a deux critères à prendre en compte : 

  • Le kiff : un format qui te donne envie et que tu vas prendre plaisir à créer.
  • La régularité : un format que tu peux dupliquer et réitéré régulièrement

Voici nos formats préférés pour faire connaitre son travail (parce qu’ils restent dans le temps et te permettent de capitaliser sur ton contenu au fil des années) : 

  • Posts LinkedIn qui expliquent tout le processus (ex : Kilian)
  • Des visios enregistrées avec tes clients (ex : Marketing Flow)
  • Des vidéo Youtube (ex : Skin Campus)
  • Des avis LinkedIn que tu demandes systématiquement à a fin de ta prestation (ex Lucie)
  • Des articles de blog (ex : Les Mini Mondes, de 0 à 1M de CA)
  • Des webinaires 
  • Des épisodes de podcast

Et d’autres super formats qui sont éphémères et donc moins intéressants d’un point de vue Business s’ils ne sont pas hyper récurrents : 

  • Des lives sur LinkedIn
  • Des newsletters

À toi de faire ton choix !

Il ne te restera plus qu’à bien le distribuer :) 

D’ailleurs, un super hack : décline ton étude de cas en plusieurs formats, ça te permettra de toucher plusieurs canaux. Par exemple, tu fais une interview vidéo que tu mets sur Youtube et que tu partages aussi dans un post LinkedIn super didactique.

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